社交失效、直播下滑,陌陌第三次突破口在哪裡?

唐岩聲稱要做最適合中國人的社交平台的場景還歷歷在目,轉眼間,卻退出了經營的一線。

一個月以前,陌陌原總裁兼首席運營官王力已經正式接替唐岩,成為了新一任CEO。

陌陌的“改朝換代”,不僅意味着這款陌生人交友的APP將駛向全新的方向,同時也預示着,原有的社交、直播形式進入了擴張艱難的瓶頸期,包括陌陌在內的同類型產品,已經開始尋找新的機遇與風口。

陌陌的困境並非始於近期。自從抖音、快手橫空出世以來,“唱衰”它的聲音就接連不斷。從“七年之癢”到“中年危機”,這些用詞似乎是環繞在唐岩耳邊的催命符,時刻催促着他:再不警惕陌陌江山就要亡了。

過去的唐岩確實沒太把快抖放在眼裡。2018年的他曾向媒體表示:“抖音和陌陌的用戶畫像十分不同,並沒有產生實質性的影響。”而短短兩年過去,市場格局之變已經翻天覆地。

擺在陌陌眼前的障礙是,快抖、soul等新產品分切“陌生人交友”的蛋糕,秀場直播遭遇天花板,主播及用戶逐漸向抖音流失等。意識到危機的陌陌奮發圖強,經歷了疫情的營收直線下滑之後,陌陌調整了直播生態、推出新的VIP策略,試圖扭轉局面。

儘管從財務報表上來看,陌陌還沒有陷入現金流的危險,連續23個季度的正向盈利,證實陌陌還有繼續衝擊的底氣。不過,充沛的現金流和每年10位數的凈利潤,並不能掩蓋陌陌逐漸暴露的風險因素。

12月1日收盤后,陌陌股價下跌-5.63%僅剩13.57美元,與歷史最高點53.31美元相比已跌去七成之多,市值也從昔日的百億美金降至28億美元。季報显示,陌陌Q3總營收37.7億元人民幣,同比下降15%。非美國通用會計準則計量的凈利潤為6.53億元人民幣,同比下降48%。

對應到具體業務與用戶數據,收入佔比60%以上的直播服務營收23.75億元人民幣,同比環比均有所下降。付費用戶1310萬,陌陌主APP的MAU為1.136億,尚未恢復到疫情前的水準。這對其來說絕對不是好兆頭。

這個局究竟該怎麼破,陌陌也在尋找答案。

巔峰時期的陌陌,曾經穩坐陌生人社交及直播江山的王座。

2011年的社交市場還是一片藍海,迎風而來的陌陌登上賽道頂端,並憑藉著“約炮神器”這一“盛名”,源源不斷的吸收着社交需求無處安放的用戶。3年後,陌陌的用戶量破億。當年,網易和阿里也陸續推出了同類型的社交APP易信和來往,但均不是陌陌的對手。

得意的陌陌同時迎來了第一道坎兒。2014-2015年,陌陌的月活止步7000萬,僅有的聊天功能已不能滿足快速發展的互聯網時代下的用戶需求。2015年末,陌陌隨着直播功能的開放才逐漸打破僵局。2016年Q4,陌陌的直播收入達到1.94億,佔2.46億總營收的80%,月活也在2018年Q3 破億。

但市場的變革是不曾間斷的。如同陌陌的社交功能在短短三年就遭遇天花板,秀場+遊戲直播也沒有讓陌陌的輝煌延續太久。在經歷了2017和2018年的快速增長后,陌陌的月活又一次進入停滯期。

這次的瓶頸一直持續到現在。

疫情后的Q1,陌陌的月活環比下降 650萬至1.08億,Q3恢復到1.136億,但同比仍減少50萬。付費用戶1310萬(陌陌900萬,探探410萬),環比雖有增長但與疫情前的2019年Q4的1380萬(陌陌930萬,探探450萬)相比還有部分距離。

財務報表上的数字也並不算好看。Q3營收37.7億,同比下降15%,凈利潤6.5億,同比下降48%,財報解釋是受到新冠肺炎的影響。但事實上,互聯網產品在疫情期間一度活躍度暴漲,且隨着全國疫情的好轉,多數企業的經營情況已經在Q3回歸平穩。

以陌陌的競品為例。鬥魚在第三季度的營收為25.46億,同比增長37.02%,凈利潤為5960萬,同比增長136.40%。虎牙的Q3營收和凈利潤分別為28.15億、2.53億,同比增長24.27%和105.3%。只有陌陌在走“下坡路”。

疫情顯然不是主要因素。根據財報來看,陌陌的營收下滑,主要是受業務調整的影響。

上個季度,陌陌重構直播生態,調整流量分配策略,意圖培養非頭部主播。這一變革自然對用戶的操作習慣和付費力度造成了影響,導致陌陌在Q3的直播服務營收僅為23.75億元。其中,陌陌主APP的直播收入為16.8億人民幣,同比下降40%,環比下降18%。主APP的凈利潤也已經連續四個季度下滑,Q3降至7.23億。

當然,陌陌的季報成績單也並非毫無亮點。主APP失利,其在2018年初以100%股權收購的探探卻交出了相對滿意的答卷。甚至在部分業務上抵消了陌陌業績下滑所帶來的壓力。

四月中旬以來,探探一直在加速直播業務測試。第二季度開始,探探的直播業務開始大規模盈利,該業務的營收從Q2的1.92億元上漲到Q3的3.97億元。雖然Q3的探探仍處於虧損狀態,但虧損數額已經連續5個季度縮減,本期虧損6690萬元,同比下降48.5%。營收為7.29億元,同比增長135%,環比增長41%,直播業務的營收佔比54.4%。若探探的各項數據保持目前的增長速度,預計會在未來1-2年內實現正向盈利。

不過,探探的付費情況也同樣處於增長緩慢期。第三季度,探探的付費用戶為410萬人環比凈增20萬人。9月中旬,探探也進行了業務調整,將原有的“看誰喜歡我”和“閃聊”版塊打包進SVIP,不再作為增值產品單獨出售。

探探CEO王宇在電話會議中解釋:SVIP的推出是為了實現收入最大化,但提價效應在執行初期會對付費用戶數量造成負面影響。如果沒有SVIP的推出,Q3的付費用戶數會超過Q1的420萬。

誠然,進入改革期的陌陌暫時不再將營收增長作為主要或唯一的目標。面對原有業務模式的商業天花板,以及各類競品的強勢侵襲,陌陌要做的並不是一味賺錢,而是力挽狂瀾。

核心業務遇難,轉型迫在眉睫

如前文所言,陌陌的社交業務和直播業務,均起於市場浪潮。這9年來,陌陌也一直在努力穩固自己的江湖地位。

2017年4月,陌陌打出全新slogan“用視頻認識我”,並同步舉辦了直播造星活動“MOMO音樂計劃”。其目的就是為了引流主播和用戶,來推廣直播和短視頻業務;2018年2月,陌陌投入了7.71億美元的價值收購了探探。數據显示,陌陌的男性用戶佔比65%,而探探更重視女性視角。這一舉動明顯可見陌陌完善用戶畫像的意圖,以及對陌生人交友賽道的捍衛。

當“附近的人”不能滿足用戶對精神共通層面的需求時,陌陌建立了興趣群組和附近動態。當圖文信息不足以讓用戶產生樂趣時,陌陌便上線了直播短視頻、社交小遊戲,以及虛擬KTV。

陌陌想要搭建更開放、更完善的陌生人交友平台。但與此同時,其核心優勢也正在被變化莫測且競爭激烈的市場所稀釋。

一方面,在娛樂形態愈發豐富的時代,陌生人交友早已不再是大多數人的剛需。艾媒發布的《2019年中國移動社交行業研究報告》中显示,陌生人社交具有長期性、非持續性、不確定性等特點,產品的用戶黏度較難維持。未來陌生人社交模式更多將作為產品發展的起點,最終實現發展模式轉變是必然趨勢。

另一方面,以秀場、遊戲為主的直播行業已經過了用戶增長的紅利期。iiMedia、安信證券的數據資料显示,國內直播用戶的增速正持續放緩,預計2020年中國直播用戶為5.3億人,同比增速放緩至中低個位數。

不僅如此,隨着直播+電商、直播+短視頻、直播+演出等模式的興起,陌陌最擅長的秀場直播更是接近“夾縫生存”。與淘寶、快抖等平台的直播業務相比,陌陌or探探的直播形態顯得更加小眾,更偏向於核心用戶固守在圈層內部的狂歡。

眼下,陌陌要解決的是高度依賴頭部主播和頭部用戶的問題。曾有媒體報道,陌陌最大的消費群體是月消費5-6萬的土豪,月消費百萬以上的用戶平均1-2個月會出現一個。而陌陌頭部主播的收入可佔總營收的40%左右。這樣的生態構成,無疑意味着陌陌流量匯入是受桎梏的。

陌陌也意識到“圈層性社交”在流量為王的時代已經不再適用,於是在第三季度對產品進行了全新的優化與調整。

首先是確保頭部主播的穩定性。陌陌與平台上高營收、高潛質的王牌主播簽訂了三年以上的排他協議,簽約主播可以拿到平台收入的7成,預防合約到期或解約的風險。這樣做的目的也是為了穩固平台的收益來源。

其次,陌陌也在試圖加強公域流量的建設,增強非頭部主播的曝光率。9月份,陌陌將直播業務與應用程序進行整合,由產品部門統一管理。其目的是打破直播和社交的流量界限,根據用戶的社交喜好提供直播內容,加強用戶的社交效率和消費意願。

最後,陌陌優化了用戶的體驗場景,在原有界面中引入了禮物創新玩法,如群組禮物、招呼禮物等,促進用戶的消費慾望。第三季度,陌陌的增值業務(虛擬禮物+會員訂閱)營收為13.31億元人民幣,同比增長25%,環比增長10.6%,說明成熟的消費場景仍具備增值空間。

Q4,陌陌依然在着手開發新的社交業務。王力在財報會議中表示:這些新業務的重點將集中在穩定用戶增長和留存,待到合適時機,才會考慮衝擊營收指標。

競品強勢入侵,防守戰役拉開帷幕

但陌陌真的具備吸引用戶的優勢嗎?短期來看,陌陌的一系列調整與優化,的確有機會實現流量的匯入, 但增長空間又有多少?

除了社交平台之外,短視頻、長視頻、電商等平台集體向直播賽道出擊,致使市場趨近於飽和。與短視頻平台相比,陌陌不具備流量優勢,與長視頻平台相比,陌陌不具備內容優勢,與電商平台相比,陌陌更不具備商業優勢。僅憑不夠剛需的陌生人交友這一功能,並不足以與市場抗衡。

據Tech星球報道:今年3月開始,受到疫情和抖音加強主播扶持力度的影響,陌陌旗下40%的主播都離開了,大部分去了抖音。同行也都認為,目前在抖音上做直播獲得的回報相對來說會更多。

這是擺在陌陌面前最現實的危機和阻礙。

疫情之後,陌陌火速成立了規模50人左右的直播電商團隊,但並未設立單獨的電商入口,所有主播都能在直播間開通購物車功能。現階段,陌陌的直播帶貨形式仍以秀場直播為主,在當前的市場格局下,幾乎不具備突圍的可能。

與純直播類產品相比,陌陌面臨的依然是強勁的競爭。

根據各家的Q3季報显示,鬥魚的MAU為1.94億,同比增長18.60%,虎牙MAU為1.729億,同比增長18.30%。陌陌的月活則為1.136億,明顯低於鬥魚和虎牙,且同比波動不大但也呈下降趨勢。

這主要是因為,鬥魚和虎牙的直播品類相對豐富,除了秀場直播之外,遊戲、音樂、生活等也是比重較大的品類,因此在吸引用戶的優勢上要高於陌陌。且在今年十月份,虎牙和鬥魚正式宣布合併,二者珠聯璧合,也將對陌陌未來的經營戰略造成極大的衝擊。

陌陌目前唯一能佔領高地的功能僅有陌生人交友服務,但近年來Soul、伊對等交友產品強勢來襲,且成立四年的Soul已完成了C輪融資,今年1月份公布的月活就已逼近千萬,這意味着陌陌在陌生人交友領域中的江湖地位也未必不可動搖。

當然,陌陌沒有坐以待斃。近三年來,陌陌開發了數十款APP。其中包括短視頻APP“超有梗”和“誰說”,橫跨聲音、圖片等領域的赫茲、DOKI等社交APP ,甚至成立了國際項目組,試圖轉戰海外,但均石沉大海或悄無聲息。

外界對陌陌的進攻來勢沖沖,致使其直播賽道的江山幾乎拱手讓人,交友賽道的領地也開始搖搖欲墜。而陌陌的反擊效果似乎微乎其微,無論是做電商還是做短視頻,都沒有達到明顯的效果。

根據公開資料显示,辭退了CEO一職的唐岩似乎會將接下來的重心放在陌陌影業身上,進擊長視頻賽道。唐岩也曾在採訪中說過:陌陌未來的目標,是把泛娛樂觸角伸入明星經紀、影視宣發和網劇打造等產業鏈條中。 去年,陌陌影業已經發布了首檔電影《不止不休》,由陌陌出品、賈樟柯監製的《一刀天堂》也預計在2021年上映。

但長視頻賽道的競爭力度,絲毫不亞於社交、直播、電商、短視頻等領域。陌陌的突圍路上,依然充滿了未知性。不過,在當下的產業環境中,陌陌所遭遇的困境也是企業發展的必經階段。正如王力上任時在全員信中寫道的那樣:移動互聯網像青少年一樣自生增長的幸運十年已經過去,我們要面對一個屬於中年人的新時代。在這一過程中,將在陌陌的市場競爭和戰略布局中,尋找見縫插針的機會。

【本文作者舍兒,由合作夥伴鈦媒體授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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達達集團:增發新股定價50美元,募資規模5.2億美元

北京時間12月3日,本地即時零售和配送平台達達集團(納斯達克股票代碼:DADA)宣布增發美國存托股票(ADS)完成50美元定價。

據悉,達達集團選擇增發意在釋放流通性,增加流通股規模,與優質投資者分享長期發展紅利,同時為企業發展儲備額外資金。此外,本次新發行ADS僅佔總發行股數不到4%,對現有股東權益稀釋較小。增發計劃宣布后,達達集團在公開市場受到投資者熱情追捧,實現超額認購。本次定價較當日收盤價53.6美元,僅折讓6.7%。用較低的折讓比例實現增發股份,也體現了投資人對達達集團所在賽道前景充分看好,對公司市場競爭力和價值高度認可。

此前,公司宣布計劃在此次交易中發行900萬股ADS。公司給予本次ADS發行的承銷商為期30天,共計135萬股ADS的超額配售權。若行使超額配售權,則將增發1035萬股ADS。以此計算,達達集團此次增發規模將達5.2億美元。本次增發預計將於2020年12月7日完成。

達達集團此前公告表示,本次ADS發行所得款項凈額,計劃將用於市場推廣、技術研發和公司日常運營。高盛,美銀證券,傑富瑞和海通國際將作為本次ADS發行的聯席賬簿管理人。KeyBanc Capital Markets Inc.將擔任聯席牽頭經辦人。

【本文為原創,網頁轉載須在文首註明來源(微信公眾號ID:PEdaily2012)及作者名字。微信轉載,須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守,將向其追究法律責任。】

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圍獵600萬家夫妻老婆店

如果只是從門口路過,你可能難以想象,這家位於青島城陽區夏庄一家路邊非常普通的農村“小賣店”,已經被阿里、滴滴這些互聯網巨頭踏破了門檻。

店中的陳設非常原始而基礎,唯二的智能設備是一台筆記本電腦和一部手機:電腦里接通着阿里零售通;手機里,武姓店主是橙心優選和其他幾家社區團購的團長。

社區團購是如今幾家巨頭如今最重視的新零售業務,尤其在低線市場。

關於農村消費前景的數據看起來正誘人,前瞻產業研究院有數據显示,2019年,農村電商交易規模已達2.28萬億元,預計至2020年將突破3萬億元。而在社區團購之前,試圖收割下沉市場的是農村B2B,夫妻老婆店們曾被放在巨頭改造農村市場的第一線,但成果寥寥。

當下,以社區團購為進攻點,故事會不一樣嗎?

巨頭持續“下沉”

像武店主這樣的夫妻老婆小店們,是下沉市場的渠道主力。

公開數據显示,目前國內主營快消品的非連鎖便利店約有600萬家,而正是他們掌握着國內超過40%的快消品的流通。同時根據新經銷《2019—2020快消零售小店B2B競爭力報告》,全國快消零售小店有近86%的門店依舊分佈在三線城市及以下,服務着我國74%左右的消費者。

而在虎嗅作者“huxiu148”看來,這還不是全部,他認為生存在下沉市場(此處為廣義的下沉市場,包括四五線城市、城鎮、農村等所有低線市場)的小店應該在2000萬左右,並且這還沒包括那些沒有正規註冊個體工商戶的夫妻老婆店們。

如果以上數據說服力不夠的話,那麼還有另一個不能忽略的事實:中國社會消費品大部分的交易還是發生在線下。國家統計局显示,2019年,全國網上零售額106324億元,比上年增長16.5%。其中,實物商品網上零售額85239億元,也只佔社會消費品零售總額的20.7%。

各種報告都指向一個結論,下沉市場的線下蘊含着一個以億萬級來計數的市場。

“零售通”和“新通路”,這兩個產品就一度成為阿里與京東紮根農村快消B2B的重點項目。

阿里零售通最初就撇開了一線城市,在二線城市建倉,往下沉市場發展。“我們的起步是二線城市,我們的倉在二線城市,接下來往縣域市場打。目前縣城業務佔到零售通業務的25%。”零售通負責人林小海前段時間還在媒體採訪中說到。

根據阿里方面的數據,零售通目前入駐150萬家線下零售小店和95%以上的知名快消品牌,阿里倉已覆蓋全國210個城市和83%的街道。就在今年8月份,林小海也宣布了“W計劃”,向小店開放数字操作系統、小店渠道專供新商品和一些金融扶持政策。

京東對線下零售的整合也頗為重視。今年,京東成立了大商超全渠道事業群,還整合了新通路、7fresh等,組成一個面向高頻消費品的可以相互協同的矩陣。資料显示,新通路如今已覆蓋300多個地市、32000多個鄉鎮、超百萬中小門店。

另一下沉重要玩家匯通達也在去年宣布“三年將25萬家鄉鎮数字化門店”。而他們提出的解決辦法,就是通過解決農村小賣場的進貨渠道以及“智慧門店”來進行“賦能”。

無論是曾經的B2B,還是當下的社區團購,巨頭們的想法都是——將寶貴的傳統分銷渠盡可能多的留存在自己手中。

“huxiu148”就認為,線上C端的流量已經控制在現有的電商平台們手中,但是傳統的分銷渠道卻依然是沒被控制的,這部分流量與資源一直都掌握在傳統貿易流通渠道中。“如果你能夠把這些渠道數據留存下來,這是相當恐怖的。”

零售通因此也成為了阿裡布局社區團購的執行者之一。根據公開報道,阿里的社區團購項目目前交由餓了么、零售通、菜鳥和盒馬這四架新零售馬車共同負責,不排除未來會以一個統一的出口展現出來。

不過,雖然巨頭們覆蓋的速度很快,但下沉市場的天然條件決定了,其實他們和更多中小玩家站在了同一起跑線上。小店數量規模巨大,巨頭們所佔據的市場也只是九牛一毛,對那些已經被一二線的創業機會關在門外的創業公司來說,以農村為代表的下沉市場正成為新的機會。

huxiu148表示:“一二線城市的競爭過於激烈,而三線以下還有兩個維度的發展是空白的,那就是供應鏈和物流。很多品牌/公司的供應鏈管理的能力是非常薄弱的,另外一個就是物流的發展,這個機會還是蠻大的。”整個商業環境中重要服務節點眾多,依託節點能力實現数字化流程的再造,可能成就一種全新的服務模式。他堅信在B端的服務流程還存在再造的廣闊空間,未來的新零售也存在多種迥然不同的形態。

虎嗅接觸到一家農村新零售企業積惠多,就是這些創業公司的一個代表。相比大平台和已經擁有幾百億規模的匯通達,積惠多十幾億左右的規模還不算大,覆蓋近20萬家零售小店,分佈在11個省份。其中模式最為成熟的是山東。

“農村這塊市場對很多品牌來講還是一個增量市場。很多事情在城市裡面是好做的,因為KA渠道已經比較穩定,農村電商雖然在電商購物方面本身技術上已經不存在障礙,很多人都有了智能手機和電腦,支付手段也很多樣,但是現在主要的問題是農村的最後一公里的配送還沒完成,很多偏遠的農村的貨件不會一直有人配送,實際上這種現象連電商最發達的浙江等省份也存在。”積惠多CEO王軍對虎嗅說。

社區團購?別高興太早

社區團購的頭部之一興盛優選之所以能在上一輪洗牌中勝出,正是因為它出其不意地選擇了長沙的農村市場來開拓自己的市場,直到目前,它也是為數不多能深耕農村市場的社區團購玩家。

虎嗅在日前走訪過的這幾家城陽的村鎮小店中發現,其實整體來看,社區團購還沒有在農村產生人們想象中的爆發力,長期考驗之下,該模式能在這個市場起到什麼樣的改革作用還要觀察。

對於自己為什麼要成為團長的問題,武店長直言不諱:“反正給錢嘛,一單能拿個幾塊錢十塊錢的,為什麼不做。”同時他也抱怨道,“現在我也懶得發那些朋友圈(群信息)了,人家也不愛看,有嫌煩的。”

根據公開報道,社區團購如今給團長的傭金往往高達10%~20%,還會針對拉新、下單量等指標再計獎勵。沒辦法,對於小店和用戶端來說,最現實的利益便是他們接受一切改造的理由。但是,補貼確實能幫助滴滴、美團們獲得更多的站點,卻也側面驗證了團長難以忠誠這個固有問題。

巨頭下場社區團購各有目的,但是如何對雙方的關係進行長期維護依然是一個無解題。不難想象,巨頭們通過這些線下的社區便利店、街巷的夫妻老婆店,將缺席自己流量池的下沉市場用戶招攬進來,團長們也短暫獲利,而“雙贏”之後,當收割完成,市場逐漸冷靜,平台和團長或許就一拍兩散。

同時,社區團購的熱鬧也難掩其在農村市場的局限性。比如品類,在一二線城市,社區團購是靠生鮮和日常消費品安身立命的,如今巨頭們也是以攻堅生鮮零售的姿態下場的。不過在縣域以下,這個品類的戰鬥力折損了不少。

武店長就表示,他接到的社區團購訂單中,比較多的並不是想象中的蔬菜瓜果,而是米面糧油,至於生鮮瓜果,莊子上的人還是習慣通過村口或路邊的集市與小攤進行購買,其他的很多日用品,家裡有年輕人的村戶也都可以通過電商解決,既不會通過社區團購,甚至也不會來自己的店裡購買,為此他還準備下架自己店裡的衛生巾等多種衛生用品。

不過,早就在河南低調嘗試社區團購的王軍卻堅持看好社區團購。而他看好的前提是,中小創業者不是在跟風這場戰爭,模式也不能依靠補貼。

按照他的理解,社區團購應該是在深度完成B2B改造之後的產物,即要和品牌和店主之間有強關聯的供應關係,而不是在與店主之間毫無信任的基礎之下,通過補貼貿然進行綁定。

“很多平台還是用補貼來維持和店主的關係。但補貼一旦停了,交易就沒有了,因為店主可以裝好幾個APP,沒有補貼他就不去用這個平台。想用補貼把人套進來然後再慢慢地割韭菜是不成立的。”王軍說。

另外,他認為社交分銷產品在下沉市場比在一線二線城市裡面更有前景。因為相比人口流動性更強的城市,下沉市場的社區化相對比較穩定:“熟人社會是做社區團購的第一個前提,真正的社區是一個熟人社會示範社區; 另一個前提是相對固定的人口比例要大。”

積惠多目前只在河南一省進行了社區團購業務的嘗試,之後不久或會在其他省份進行擴張。

不管是2019年千團大戰中的倖存者(十薈團、興盛優選等垂直玩家),還是今年一頭扎進來的巨頭,還是積惠多這樣生於下沉市場的玩家,他們在下沉市場中相遇了。而社區團購能不能成為下沉市場的破局關鍵,還是要看平台的服務能力能否為小店門帶來真正且持續的收益。

說到底,還是零售

曾經零售通、新通路們主要做的,都是“針對線下零售小店推出的一站式進貨平台”,而如今在社區團購的補貼之下,一些夫妻老婆店甚至也會投機地將社區團購作為自己的進貨渠道。

顯然,真正成為小店們的進貨渠道,才會形成非常穩固的、高粘性的交易關係,從而為之後在供應鏈、選品、銷售、資金等各個環節實現数字化的整合。

一切要從傳統零售的第一步做起。

積惠多的切入點也是如此,而王軍做的更為接地氣一些,他表示,一定要通過快消品(有足夠高的復購率和足夠快的動銷)的線下經銷構建自己的渠道大體系,因為只有獲得足夠多的交易的頻次和小店數量,才能夠真正把線下的經銷的體系給搭起來。建好體系之後,才能“和他們有真正的‘交易’,才能從中布局重要的線上系統,比如經銷存的管理系統、收銀系統,進而掌握足夠多的消費數據。

積惠多城陽中央倉,正待被運輸到終端小店的商品

柚子投資創始人彭程也有過類似的看法,他在虎嗅的一次直播中說過,零售商要跟供應商有一個穩定的關係——“我(平台)有穩定的採購額,然後不斷的控製成本或者提升品質”。

“但是現在社區團購其實是用一個競價的方式在做,它是需要供應商之間的競價,選出最低價格的供應商,上完一個單品,賣完就拉倒。你可能今天買到一個很便宜的排骨,可能過两天就沒有了。因此現在正是處在一個過渡業態,就是在於整個數據倉庫還沒有特別穩定的消費用戶群的時候才會出現這種情況。”彭程說。

也就是說,穩定的供貨規模才是在下沉市場紮根的基礎,也是談論未來的社區團購與農村新零售的前提。

王軍稱,在傳統經銷渠道里,除了一些對每層經銷渠道掌控能力非常強的一線品牌之外,很多品牌對縣域及以下的渠道布局並不完善,有的也在根據銷量的要求隨時更換,因此拿到這些品牌的一線經銷權並不難。“獲取了全國經銷權的商品,就可以將其放到線上進行銷售,也可以幫臨近經銷商將商品放到線上。”

但這就帶來一個問題:傳統的強勢經銷渠道之下,如何說服小店捨棄別人,選擇從新的渠道進貨?積惠多方面解釋稱,傳統的經銷商的服務也並不到位,它們往往只是負責完成貨物的運送,對小店商品位的擺放、進貨之後的售後需求沒有任何幫助,而自己則會通過一些差異化服務來說服小店,比如承諾回收臨期、賣不出的商品,以及用會員積分兌換商品等等。

積惠多目前拿到的經銷權還不算多,不過在王軍的理想狀態下,未來可以逐漸從佔有一家小店進貨額的10%~20%漲到30%,一直到80%~100%,最終成為小店一站式的進貨渠道。

而有了這樣的基礎之後,接下來的一步,就是將覆蓋自己渠道的這些店改造成品牌會員店。據虎嗅了解,積惠多已經在城陽開了第一家會員店,整個店鋪從門頭到商品到收銀與管理體系,都以積惠多的品牌示人。

其實青島城陽區也早就出現了天貓小店、京東家電這樣看起來與互聯網聯繫更密切的改造業態,只不過,一些門店除了門頭掛上了天貓們的標誌,裏面的陳設與內容與普通小店並無二致,門口堆砌的一箱箱酒,彷彿在宣告着改造的“失敗”。這無疑都對後來者積惠多們形成了某種警示。

整體上,自建数字化程度較高的連鎖便利店任重而道遠,因為目前市場上的便利店企業的運營效率和数字化都還處在初級階段。中國連鎖經營協會發布的《2020年中國便利店發展報告》显示,我國便利店企業運營效率遠低於國際水平,其中57%的企業仍處在数字化轉型的初級階段,27%處在中級階段,16%未開始。另一方面,建立會員體系的便利店達73%,但會員消費比例僅有22%。

相比於一線城市適應新世界的速度,下沉市場對互聯網改造的抵抗力頑強了很多,新事物在這裡會遭遇更強大的慣性。

考驗還在後面

就在夏庄隔壁的惜福鎮,路邊一個更為接地氣的“小賣部”也已經是積惠多供貨的客戶之一。在虎嗅探訪期間,有一個村民走進這家店買瓶裝水,他的選擇標準不是品牌或者質量,而是問老闆娘:“有沒有一塊錢的水?”無視店內其他的瓶裝水品牌,該顧客拿走了一瓶最便宜的純露,並且支付了現金。

虎嗅認為,其實零售玩家所稱的下沉市場還要再細分上好幾個維度:三四五線城市、縣域、鄉鎮以及農村,他們對不同的下沉方式接受度都不相同——以縣域為界,互聯網對下沉市場的滲透有着冰與火的區別。

農村用戶身上的這幾個特性最為明顯:對價格是敏感的,對品牌則是無感的。另外由於人口分散與收入有限,來自這些地域的客單價和訂單密集度都是低的。這都對玩家們提出了不小的考驗。

具體而言,首先,農村的人口分散度會直接影響到訂單密度以及配送效率和成本,而“行政村”這一物理性形態又有可能會在未來因政策原因而發生大的變化。

城鎮化和社區化的進度不可控也導致了其業務形態和投入的不穩定性。“短期來看,農村還是一個完全的大型替代型消費市場,消費者對品牌的認知度以及忠誠度較低,但長期來看,它又是一個持續轉化升級的創新消費市場,這個‘長期’可能是很多年。”有業內人士向虎嗅解釋稱。

不過王軍則看好這樣的“變數”:“很多農村確實正在空心化,所以合村並居也是一個主要趨勢,畢竟從社會保障的角度來講,想在分散式的農村村落做社會保障是很難的。很多縣區的人口特別少,但合村並區之後就會把一些人口密度第一特別分散的一些線能夠集合到一起,那麼製造第二輪的人口的紅利,還有城鎮化的紅利,那麼我們也很看好他們這些人到了城市之後或者城市化的成果,之後的第一個需求就是快消品的需求。”

其次,即使網線已經通到了各個角落,也並不是所有的人都能輕而易舉被互聯網世界所擁抱。

雖說農村的線上化教育已經在進行了,但另一邊,年輕人出走城市,老年人留守鄉村的趨勢也愈發成勢。對那些很多人過中年、半生都未曾出過幾次城的農村居民來說,他們的教育水平和消費習慣已經固化,對電商的普及教育也很難有更深刻的感知。正如那位只願意花1元錢買水的村民,對品牌的敏感性不高,幾乎只認價格。

面對品牌認知度不高的問題,曾經有過操盤C2M經驗的王軍選擇了做自有品牌,為自己在農村市場打造較為獨立的SKU體系。

零售通不願意做自有品牌,但是林小海也強調了商品供應的“獨家性”,他表示,“我們要在兩三年內,打造100個零售通獨家代理的品牌。”這類商品將意味着,渠道將由零售通強勢掌控,商品則為“小店專供”,在某種程度上和自有品牌異曲同工,但是他們對品牌以及對消費者需求的可控性還有待觀察。

最後,對企業來說很重要的一點,是在農村下沉市場開展工作遇到的人才缺失的問題。這也是王軍目前在擴張中遇到的最主要的挑戰。“我們往往在當地招聘的時候發現,其實要招到受過高等教育的人是比較少的。”王軍的解決辦法是和當地的本科院校以及職業學校建立課程聯繫,以最大效率來解決員工的培訓問題。

人員、物流等基礎設施,都在牽絆着平台們邁出的每一步。可以說,此刻的農村市場像是一塊頑石,固守着難以改變的傳統習慣,但是它的未來又變幻莫測;又像一盒充滿着紅利誘惑的蛋糕,但需要前期大筆的投入。

零售通們、社區團購的巨頭玩家們尚有大筆的錢可以燒,而對更多想要贏得姓名的中小玩家們來說,在應對互聯網企業的規模戰和補貼戰的同時,找到絕對的差異化打法,並率先完成和小店主們的深度綁定,就成了要務。

從B2B到社區團購,新零售一陣陣席捲過農村市場。社區團購這波風,不知道能刮多久。武店長們是不太愁、也不用太操心整體形勢的,他們守着剛剛改造好沒多久的門頭,等着下一個互聯網新玩法再吹來一波。

【本文作者劉然,由合作夥伴虎嗅網授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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投資界24h | 雷軍變身IPO收割機;最年輕AI四小龍雲從衝刺科創板;雪球完成1.2億美元E輪融資

延伸閱讀

時間:2020年12月7日 星期一

重要新聞

雷軍,變身IPO收割機

在2020年的尾巴,雷軍又收穫了一個IPO。

(ID:pedialy2012)消息,12月5日晚間,一起教育在納斯達克敲鐘,市值20億美金。2012年,在徐小平的引薦之下,一起教育創始人兼CEO劉暢和雷軍見了面,並順利獲得了600萬美元的A輪融資。在後續融資中,順為資本持續下注。IPO當晚,雷軍以順為資本創始合伙人、董事長的身份親赴現場。

回顧2020年,雷軍迎來IPO大豐收。5月8日,金山雲在納斯達克IPO,雷軍迎來繼金山軟件、小米集團和金山辦公后第4家控股的上市公司。

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這屆年輕人,正在被債務掏空

負債的人啊

他們欠債的原因多種多樣,欠債后的經歷卻驚人的相似:壓力重重,抑鬱,甚至情變、婚變,最糟糕的時候好些人想過死,卻擔心債務留給父母。有人因炒股欠了105萬,一直小心翼翼地隱瞞,不敢讓妻子知道,但在吵架時說漏了嘴。還有人已經定了婚,卻陷入了炒比特幣的瘋狂,最終欠了60萬,東窗事發后未婚妻決定退婚。

剛剛過去的購物季,一個名叫“負債者聯盟”的豆瓣小組衝上了熱搜。很多人在上面分享自己負債的經歷,這些帖子往往會以這樣的標題開始,“負債20萬馬上還不上了”“19歲欠了兩萬多,迷茫不知道怎麼還了”,以及“26的年紀,表面光鮮亮麗,實則負債60多萬”,作者是“孤盪的靈魂”。

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不敢生孩子,這屆互聯網人有多難?

有一種壓力,叫互聯網人不敢懷孕。

大多數人生孩子前的壓力在於,互聯網公司加班多、壓力大、被KPI綁架,而生完孩子后,隨之而來的崗位不保、家庭糾紛升級,更讓很多互聯網人對生孩子望而卻步。

最近的報告數據显示,2019年,中國新出生1465萬人,死亡998萬人,人口凈增長僅為467萬人,人口自然增長率下滑到3.34%,這個数字,是過去20年來的最低值,中國生育率已經跌破警戒線。加快生孩子的節奏已經是迫在眉睫的事情了,但不少人吐槽“我為國生育,誰為我養娃”。

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大公司熱點

去年虧了17億,還會繼續虧下去:最年輕的「AI四小龍」雲從衝刺科創板

繼去年奔赴港交所的曠視和上個月衝刺科創板的依圖后,AI賽道獨角獸雲從也正式踏上了自己的上市之路。

12月3日,雲從科技向上交所遞交了招股書(申報稿),“AI四小龍”之一的雲從僅成立五年,是AI頭部企業中最年輕的一家。孵化自中科院重慶研究院,天生帶有“國家隊”基因的雲從科技,獲得各類國家基金支持,收穫了近十輪股權融資。

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攜程的“四三六”魔咒

在線旅行(OTA)是“大出行”領域的總上游,而與商務、探親、休閑類出行相關的住宿、交易票預訂業務量與疫情控制策略及效果直接相關。作為在線旅行龍頭,攜程的業績值得關注,與Booking對照就更有意思了。

2020年11月5日、12月2日,Booking、攜程先後發布了2020年Q3業績。Booking季度營收26.4億美元,同比下降47.6%;攜程營收54.6億人民幣,同比下降47.9%。一季度攜程營收相當於Booking的29.5%,比2019年同期下降11.6個百分點;二季度攜程營收飆升到Booking的72.7%,三季度又降至Booking的30.4%。

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雪球完成1.2億美元E輪融資

12月5日消息,雪球聯合創始人兼CEO李楠對外宣布公司完成1.2億美元E輪融資。此次融資由蘭馨亞洲投資集團獨家投資,瑞銀擔任本輪交易的獨家財務顧問。

雪球成立於2010年,通過高黏性的投資社區牢牢抓住高質量用戶入口,構建了權益投資市場獨特的內容和用戶生態。從社區出發,雪球為中國投資者提供跨市場跨品種的免費行情資訊和便捷高效的股票、基金和私募交易服務,構建了“投前決策-投資交易-投后陪伴”的全流程服務鏈路。

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融資大事記

專註於細胞免疫治療全產業鏈自主創新,華道生物完成近2億元C輪融資

消息,華道(上海)生物醫藥有限公司(簡稱:華道生物)正式完成近2億元C輪融資,本輪融資由浙江華睿控股有限公司領投,重慶科興股權投資管理有限公司、上海彧輝投資管理有限公司及上海厚祿投資有限公司等資本跟投。

本次融資將主要用於華道生物松江基地I期工程(HD CD19 CAR-T注射液中試基地+細胞免疫治療全產業鏈產業化技術生產基地)建設和完成HD CD19 CAR-T注射液I期臨床試驗,繼續領跑中國細胞免疫治療全產業鏈產業化技術創新的同時,打造具有全自主知識產權、掌握自主定價權的細胞藥物全產業鏈產業轉化平台,讓80%-90%的中國老百姓都用得起細胞藥物。

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途遠獲得1億元人民幣A輪融資,投資方為遠洋資本

消息,定位鄉村振興整體解決方案供應商的途遠近日獲得1億元人民幣A輪融資,投資方為遠洋資本成都交子(新津)遠洋新鄉村產業投資基金。

途遠CEO石紹東表示,投資方看重的是“途遠模式”能夠有效激活鄉村經濟,幫助地方政府打造“造血”產業。此輪融資將用於業務拓展、智能工廠建設和鄉村振興落地項目補貼等方面,提升途遠“建造-運營-增值服務”的全鏈條整合能力,打造更多可持續運營的、有活力的特色美麗新鄉村。

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【本文為原創,網頁轉載須在文首註明來源(微信公眾號ID:PEdaily2012)及作者名字。微信轉載,須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守,將向其追究法律責任。】

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錢大媽,一家賣豬肉的廣告公司

“中國的一個小區一般有3000戶就是1萬人,一萬人在歐美是一個大型的小鎮。在歐美,一個小鎮就會有一家大賣場很多的商業配套。所以你們可以試想中國未來的小區會迸發出什麼樣的紅利?”

說這段話的人,是生鮮傳奇的董事長王衛。

2015年,在合肥的一個只有1686戶居民的小區,王衛開出了生鮮傳奇的第一家社區門店。

其實在比合肥更南邊的深圳,有人比王衛更早地意識到了“社區紅利”這一點。

2013年,在東莞農貿市場做豬肉生意的馮冀生,思考着消費者的家門口是不是缺少一個乾淨衛生、優質平價的購買渠。於是,深圳出現了一家叫錢大媽的社區生鮮店。

如今,大眾對社區生鮮一詞早已不再陌生。不管生鮮零售經歷過多少“死去活來”的競爭,錢大媽始終保持着擴張的腳步,8年間,從深圳走向全國,從一家店到突破2000家店,在萬億生鮮市場里過得如魚得水。

叮咚買菜、盒馬鮮生、永輝超市等一眾玩家還在生鮮零售市場里披荊斬棘,錢大媽卻乘風破浪,難道錢大媽的生意經就更好念?

生鮮品牌的外殼,廣告公司的本質

更早切入社區生鮮的錢大媽,確實存在一定的先發優勢。

錢大媽總經理馮衛華曾在接受媒體採訪時就說過,生鮮行業前有菜市場圍攻、後有大型商超夾擊,市場競爭激烈。錢大媽的出現,彌補的是家門口的空白。

但實際上,生鮮這一直都是個自古有之的存量生意,並不存在絕對的空白市場。因此,在“螳螂財經”看來,能讓錢大媽在廣東市場站穩腳跟一個更重要的因素,是其打響的兩個消費心智。

在中國人的美食智慧里,有一個叫“順時而食”。春生夏長,秋收冬藏,一年四季都有不同的食材輪番貢它最鮮美的味道,而為了不辜負那一口鮮,消費者也願意貢獻出自己的錢包。

嘗“鮮”這一點,在煲湯文化盛行的廣東地區又尤為明顯。

湯靚,食材就得鮮。

於是,錢大媽喊出了“不賣隔夜肉”的口號,將生活中一個常規的消費習慣變成了自己的品牌心智,並將這句向消費者宣告我的食材很新鮮的slogan簡單粗暴地打在了門頭上,間接促使消費者在心裏進行認知強化。而在行動上,錢大媽以階梯式打折方式來實現“不賣隔夜肉”。每晚7點開始打9折,每半個小時降低一折,等到11點半,沒有賣完的商品全部免費贈送。

“錢大媽嘅肉,都系唔過夜嘅,好靚,用嚟邊煲湯好唔錯。”這樣誇讚錢大媽的鐘阿媽,煲了幾十年的湯,但真向她問起錢大媽的肉和隔壁超市的相比究竟靚在哪裡,她也只能說“唔知超市度賣嘅肉系咪新鮮嘅”。

其實大多數消費者都是這樣認為的。

對於菜肉蛋這樣的高頻消費品來說,產品上是很難形成特別大的差異化的。在前有菜場後有超市的情況下,要讓消費者來買你的菜肉蛋,本質上比拼的還是品牌認知能力。

錢大媽在將自己的品牌與新鮮劃上等號之後,為了撬動市場,還用另外一個小“心機”來攻下消費者的認知心智。

拿到C輪融資后的2018年年初,那時候還只有300多家店錢大媽,並沒有如大眾所預測的一樣加緊北上搶佔市場,而是反常地跑去香港開了一家店。

錢大媽想的是要進攻香港市場嗎?

醉翁之意不在酒。

2018年下半年,香港店落地之後,錢大媽在廣東市場打出了“供港產品”的宣傳語,真正的目的終於浮出水面。

不管是香港曾經的輝煌成績在大陸留下了“香港崇拜”,還是一灣之隔的“月亮”真的會更圓,很多廣東人的心裏就是有一個“香港的東西都很好”的認知。

那錢大媽都成為“供港產品”了,還能不好嗎?

市場迅速鋪開。2018年底,錢大媽的門店已經擴展到近千家。

很多人都在大肆分析錢大媽的模式,佔領社區空白市場、蜂窩戰術密集開店、打折清庫存加快商品周轉、產地直供加盟模式保證盈利能力……確實,這都是錢大媽成功的基礎條件。

但這些並不足以構成高競爭壁壘。畢竟,對於競爭對手來說,模式是可以複製的,市場是可以砸錢燒出來的,用戶是可以教育的。只有品牌心智,是難以複製的無形資產。

比如,提到辣條,想到衛龍;提到避孕套,想到杜蕾斯;提到氣泡水,想到元氣森林……這些品牌的產品確實不差,但真的和麻辣王子、岡本、農夫山泉等其他品牌的產品拉出了無法替代的巨大差異嗎?

並沒有。

無非是,這些品牌在試圖影響每一個消費者,將他們的品牌與所在品類劃上等號。

順理成章,錢大媽將自己與新鮮豬肉劃上了等號。

如今的生鮮市場,在幾種固定的模式下,各家打得死去活來,而在巨頭們的戰火中,錢大媽從深圳的一家店,已經開到了如今的兩千多家店。

也就是說,認真做生鮮這門生意的,還在打架;而把生鮮品牌當成了廣告營銷公司在經營,反而脫穎而出了。

這麼看來,錢大媽可不就是一家廣告公司嘛!

不務正業的風險

心智站穩了,模式跑通了,錢大媽該勢如破竹了。

問題也來了。

在中國幅員遼闊的土地上,光是氣候差異就造成了“北方買菜按噸,南方買菜按餐”的區別。而細化到由此帶來的飲食差異上,網友們為甜粽和咸粽、甜豆腐腦和咸豆腐腦的吵架,至今為止還沒分出勝負呢!

從廣東往北上,緯度越高,對食材新鮮的要求度就相應地會降低。從而,不賣隔夜肉的錢大媽,很難將南方市場建立的品牌心智完全照搬到北方市場。

之前,網絡上有個笑話,說南方人去北方買肉,說要五塊錢的瘦肉,攤主以為對方是來砸場子的。對於成“噸”地將菜肉蛋往家裡般的東北人來說,他們並不在乎錢大媽賣的肉隔不隔夜,反正不再錢大媽的店裡隔夜,也會在自己的冰箱里隔夜。

往更細的品類里說,錢大媽喊出的不隔夜的產品主體是肉,雖然豬肉是全國大多數家庭餐桌上的剛需,但對於東南沿海地區來說,魚蝦蟹等河鮮海鮮,還是可以申請一戰的。

從而,2018年就擴張到了數千家店的錢大媽,仍然局限於廣東大本營。到了2019年,開啟“北伐戰爭”的錢大媽,先後在上海、武漢試水之後,在2020年,才將腳步更大地邁向蘇州、無錫以及長沙、成都、重慶等華東華中地。

絲毫不敢越過秦嶺淮河線。

直到前幾天,才終於在鄭州開出了北方市場的第一家店。

而為了適應華東市場,錢大媽因地制宜地調整了品類,更多地加入了海鮮水產以迎合華東地區人群喜歡的鮮味。畢竟,將廣東市場的那一套搬到其他地區,是無法完全用ctrl+c和ctrl+v來解決的。

對於以豬肉為核心品類的錢大媽來說,如果要在海鮮品類建立起同等的認知心智,則意味着新一輪的供應鏈大搭建,這需要重大的財力物力以及時間成本的投入。在其他飲食風俗差異太大的地區,亦是一樣。

並且,錢大媽“北伐戰爭”要入侵的,是別人耕耘已久的腹地。比如盤踞在華東地區的叮咚買菜,在華中地區的生鮮傳奇,北方市場巨頭每日優鮮,還有盒馬、美團買菜等等盯緊全國市場的巨頭玩家。

這些,都不是輕易能對付的敵手。

錢大媽自身的情況也不容樂觀。因為以加盟模式為主,當無法保證有些加盟商實現盈利時,就免不了得到“虧我們的錢給錢大媽賺吆喝”“喝加盟商的血”之類的口碑。

而“北伐”的成績究竟如何,廣東大本營意外的市場究竟有何反響,是不是已經穩住了,就目前來說,還無法斷言,需要將時間線拉得更長一點來驗證。

現在的錢大媽,哪怕市場上頌歌一片,還出現了不少模仿者,但仍不意味着根基已穩、出師告捷。“不務正業”帶來的風險沒有解決,縱使估值已達百億,仍有可能成為過眼雲煙。

【本文作者財經新媒體,由合作夥伴微信公眾號:螳螂財經授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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國產化替代潮,來了嗎?

有關中國信息技術安全可控與開放創新的問題在如今得到了空前重視。

能夠看到,經過過去20多年的努力,在半導體、操作系統、EDA、數據庫、辦公軟件、核心應用軟件等細分領域,我國的一些企業在某些場景中開始/已經具備了與國際品牌相抗衡的能力。

不過,國產品牌當前面對的最終難題不是單純地替代、適配,而是在可用、好用的基礎上,如何做到面向更廣泛人群的商業化服務。

渾水摸魚者甚眾,真槍實幹與嚴格標準至關重要。

1

誰在上位

據金山辦公透露,目前國務院組織機構全部65家已有62家使用WPS,覆蓋率達95%;國內97家中央企業中90家為WPS客戶,佔比93%;商業銀行覆蓋率為153家中的133家,佔比87%;34個省級政府中覆蓋33個,達到97%;而在中國所有地級市WPS均已實現全部覆蓋。

不久前,浪潮集團執行總裁王興山公布了一組數據:截止目前,浪潮服務了國內56%的央企、38%的國資企業、31%的中國500強,和13%的世界500強。

在政企市場一直有着長期積累的致遠互聯,旗下致遠政務已服務於全國省部級、地市級、區縣級等各級超過5000家政府單位,覆蓋黨委、政府、工商、財政、教育、農業、水利、公檢法等領域。

公開資料显示,國產數據庫“四朵金花”之一的武漢達夢,其數據庫產品系列已廣泛應用在公安、航空、金融、電力、电子政務等關係國計民生的各個領域。

而擁有操作系統、雲計算等核心業務的麒麟信安,其雲桌面系統在國防及電力調度領域已經開始規模化項目部署。

麒麟信安總裁楊濤告訴雷鋒網,麒麟信安作為華為鯤鵬生態合作夥伴,基於openEuler的發行版將雲桌面遷移到了鯤鵬服務器上。

楊濤指出,“儘管過去在操作系統用戶的市場摸索中,用戶量少,大部分產品也是不滿意的,但正是這樣的不斷碰壁,才促使其最終能摸到用戶的剛需,即解決‘安全’、‘穩定’、‘可用’三大問題。”

2

國產品牌的“贏面”

很大程度上,國產品牌的“贏面”源自其能夠緊跟中國市場需求變化,並能夠提供更佳用戶體驗的產品。

先看客戶前端業務發生的變化。

以CRM(客戶關係管理系統)為例,對標國外Sieble、Salesforce,發展路徑先有流程管理的思維,再逐漸迭代出IT架構,其用戶市場具備十分成熟的信息化基座。

而國內CRM企業要服務的客戶,與國外用戶市場有很大不同。

銷售易創始人兼CEO史彥澤指出,“一方面,國內企業過去往往是憑關係做生意,對客戶本身的關注度不是特別高,因此對CRM的訴求也不是很大,但近年來,企業的管理觀念發生了特別大的轉變,如今它們更加關心精益化運營;另一方面,對於原本就對客戶關注度高,對CRM投資巨大的B2C企業客戶來說,其本身就有数字化的訴求,也特別希望基於互聯網的方式對客戶進行連接。”

事實上,如今的企業数字化,通過賦能B端企業直接連接客戶,以及通過客戶洞察來精細化運營客戶已經是一個典型的業務需求,史彥澤將其總結為“以客戶數據為驅動的,從營銷到銷售再到服務的全鏈條、一體化的客戶體驗閉環”,並推出了CRM領域的“雙中台型CRM”。

近些年,銷售易簽下了聯想集團、海康威視、上海電氣、沈鼓集團、滴滴出行等行業頭部客戶,它們不約而同地開始逐漸替換原先部署的國外CRM品牌。

“通過這幾個典型的複雜大客戶業務需求的替代案例,可以證明在國內CRM品牌在服務大型企業領域已經具備成功替換國外軟件的能力了。在移動端的用戶體驗和訪問速度方面,我們已經持平甚至超越了國際標準,同時相比國際CRM廠商,使用總體擁有成本可以大幅降低。”

再看企業決策者對用戶(員工)使用體驗的關注。

全時CEO陳學軍注意到,中大型企業選擇替換或升級雲視頻會議系統,體驗和成本是兩個核心決策因素。其中,體驗的影響因子超過90%。

“疫情已經讓視頻會議變成一項必需品,這不僅意味着企業會願意付費,它們還對通過簡單配置會議能夠滿足業務場景的需要,如完成視頻調研、視頻採購等業務動作,具有非常高的期望。”

相比過去,企業之間的較量,不再是在單個行業中搞游擊戰、獲得最佳客戶實踐,而是開始特別注重產品的使用體驗。

目前全時雲會議70、80%以上都是類似中信銀行、蒙牛、P&G這樣的中大型企業。

在這個基礎之上,近年來國家吹響的一系列國產化政策的“集結號”越來越明顯,各地招標在即。

甚至有關“國產化率”也有類似的標準提出。如參考《經濟指標實用手冊》給出的國產化率公式,有兩種不同的測試方法:一是以價值衡量,即以價格測算;一是用重量測算。計算公式為:

【參考:於忠智.經濟指標實用手冊[M].ISBN:7-5610-2105-4/F123-62.遼寧大學出版社,1993.04.】

今年以來頗受關注的“信創”產業,在華泰證券研報分析中,將2020年稱為全面推廣的起點,“未來三到五年,信創產業將迎來黃金髮展期”。

據悉,信創一詞源於“信息技術應用創新工作委員會”,委員會是一個由24家從事軟硬件關鍵技術研究、應用和服務的單位發起建立的非營利性社會組織。

信創產業主要面向黨政+金融電信等涉及民生的八大行業提供服務,以加強信息技術的安全、可靠、可控為核心發展目標。

信創背後,實際影響的仍是國產品牌的替代機會:從基礎硬件(芯片、服務器、存儲)到基礎軟件(操作系統、數據庫、中間件),再到應用軟件(辦公軟件、OA、ERP)、信息安全產品等全產業鏈。

種種跡象表明,國產替代潮似乎已經開始了。

但事實果真如此嗎?

3

替代能力有,但仍不是必選項

未必。

單從數量上看,各領域的國產品牌替代率正呈現不同程度的演進。

先從財務管理軟件講起,目前這個市場基本被用友、金蝶兩大服務商所佔據。因其歷史原因,在企業稅改之初就已形成標準,且企業必須選擇本土軟件,暫不贅述。

而最初從會計電算化起步,而逐漸演變成為涉及企業產供銷存等環節的ERP管理軟件,儘管國產ERP——浪潮、用友、金蝶等能夠滿足部分企業管理的需要,但替代之路似乎並沒有走多遠。

根據天風證券公布的數據显示,工業軟件中中高端ERP國產化率為 25%(用友、金蝶、遠光),CAD國產化率為11%(中望),MES國產化率為30%(鼎捷、金蝶、用友)。

“替代SAP、Oracle等ERP軟件,絕對不會是產品上的簡單替代,而是生態和生態之間的替代。”某軟件廠商CEO對雷鋒網說。

據雷鋒網的了解,大多數有採購能力的客戶花費高昂,不願意輕易替換掉原有花費重金部署的系統。一個可行的國產軟件替代路徑,往往是首先保留記錄層(記錄核心財務數據等),然後在差異層、創新層進行創新,拓展企業能力。

是推倒重來,還是繼續打補丁?這很大程度上決定了國產品牌最終能做的可能仍是一些外圍創新服務,至於用戶用到什麼程度,都無法知曉。

五源資本合伙人劉凱告訴雷鋒網,“國內近兩年信創、國產化的口號是多起來了,但在‘卡脖子’的關鍵領域確實需要積累,基礎軟件的國產化替代率還很低。”

以數據庫為例,國產數據庫一直以來面對的是國際市場上強大的競爭對手,也是基礎軟件生態里最為活躍的領域:包括並稱為“四朵金花”的達夢、人大金倉、南大通用、神舟通用,商業貼牌OEM廠商,也有近些年來基於開源構建雲數據庫的阿里PolarDB、華為GaussDB、騰訊TBase,以及面向互聯網應用的巨杉數據庫、PingCap、柏睿數據、濤思數據等企業。

“中國的傳統國產數據庫,主要客群以黨政軍為主,應用場景非常少,且很多隻能部署在Linux虛機上,性能也相對較低;而像Oracle每年光憑數據庫就能獲得近30億美金的收入,這些收入的貢獻就包括中國的互聯網公司、金融、國央企等500強企業。”

為此在信創體系下,劉凱指出,國產數據庫尚未有能力服務到這些企業,本質上還是在於客戶在核心場景的應用上對產品技術、服務能力的要求都非常高。

“國央企決策者多半是為了實現政治任務,希望能夠實現自主可控。比如在半導體領域,提出的自主化率(產品里有多少必須是國內生產)的指標,但這並不管員工並不願意接受。尤其是軟件,很多影響的是員工的使用習慣,相對來講,硬件在採購時有比較硬性的性能等指標,相對還好。”

像操作系統、版本管理工具、測試工具等,要麼是基於政府的支持和認可得以發展,要麼則因本身生態的缺乏導致幾乎無人過問。

4

信創之上的挑戰

然而,即便拋開操作系統和數據庫等兩大核心“軟肋”的因素不提,廠商一旦涉足軟件國產化,大量的精力將用於適配這個問題。

以信創這個階段,目前更多是以硬件、中間件適配為主,客戶多以國資、央企私有化部署需求為主。

致遠互聯研發總經理譚敏鋒指出,這個過程中,致遠所做的工作就是做好適配。

“現在看這個產業在某些領域還是比較成熟的,基本可以達到國外90%以上,早兩年還差一些。”

據了解,致遠互聯曾先後推出G6电子政務協同管理軟件、G6-N信創協同辦公管理平台,不久前又公布V5-N信創全產業鏈適配協同平台,通過與國產CPU、操作系統、中間件、數據庫、瀏覽器產品等的全面適配,深入企業及政府單位應用場景。

作為信創產業發展的標杆工程——政務辦公國產化,在實際應用中也存在操作系統層面,國產化意味着存量Windows應用遷移困難、辦公桌面“兩台電腦”、適配、部署起來複雜、運維難等問題。

這促使麒麟信安推出“一雲多芯”信創雲桌面解決方案,即“麒麟信安操作系統+麒麟信安雲桌面系統+國內各CPU平台”的融合,如飛騰、龍芯、神威、鯤鵬等國產CPU。

上文提到的金山辦公,在中國信創體系中,可以說既是標準的制定者,也是重要參与者。該企業曾參与三輪政府採購,2001年參与第一輪採購,2007年進入央企與金融系統。過去的32年,金山辦公的本土化發展卻可以“匍匐前進”來形容。

2019年4月,WPS Office 2019 for Linux 新版的上線,確保了用戶在Linux環境下與Windows環境下操作習慣和使用體驗一致,並藉助雲的方式實現數據遷移和多端協同。

儘管我國信創產業處於上升發展期,但其中存在的問題仍需引起重視。金山辦公向雷鋒網總結了信創當前面臨的諸多挑戰:

“首先是產品質量仍需進一步提高,國產的整機和服務器穩定性與易用性還有提升空間;國產軟件產品的安全性和可靠性需進一步加強;主機、打印機等硬件設備可靠性還需提升;流版簽辦公整合度易用水平較低。

其次是產業生態建設能力還需加強。一是產品間要提升適配性,提高產業鏈上下游相關產品的兼容適配能力。二是要簡化硬軟件型號種類,精簡CPU和操作系統種類及組合平台,減輕適配工作壓力。三是增加重點工程應用中可選產品的種類。四是數據遷移需要降噪,提升遷移接口的適配性。

再次是服務保障運維能力需要重視。本地化運維能力尚顯薄弱,經驗豐富和專業人才隊伍缺乏。”

眼下,這也讓信創潛藏的問題暴露出來:如果政府不規定國產,不扶持國產品牌,企業可能很難拿到訂單。如Oracle在軟件層面、生態層面有很多配套工具,這種情況下,國產品牌只能服務於黨政軍的某些部門,而在市場化競爭中,很難有打敗Oracle的機會。

5

或許是開放

不久前,中國半導體行業協會集成電路設計分會理事長、清華大學教授魏少軍指出:

“中國半導體火熱的有點過頭,有點不像話。我們要防止極端主義和封閉思想,不能用代替思維作為發展的主旋律,主旋律應該是開放、合作。”

過去某種程度上,國內關於開源與自主可控總會有難以調和的矛盾。

一方面,絕大多數開源基金會和開源項目都位於美國,幾乎所有開源許可證和代碼託管平台也都由美國的學術界和工業界主導;另一方面,中國當下IT產業的發展也得益於開源技術的紅利。

例如,在開源指令集RISC-V受到很多企業擁護的同時,外界也會擔心其代碼託管平台的開源項目是否也會受到出口管制的影響。

劉凱指出,“開源和自主這兩個概念其實並不衝突。因為互聯網本身就是一個開放的系統,如果不開放很難得到進化。現在有很多蹭熱點的人,將自主可控叫做閉源,其實是假的。開源本身是一種構建技術體系和商業影響力的方法論。”

過去一段時間里,五源資本曾投資了很多優秀的開源項目,希望鼓勵更多的軟件、SaaS公司開源,但時刻也保持清醒,“我們至少有30、40年的短板,是不可能‘硬超車’的。”

技術的推進或許是依靠開源才有所進步,完全強調自主可控反而會固步自封。

濤思數據陶建輝帶着他的時序數據庫在GAIR 2020的分享中表示,基礎軟件要突破,必須瞄準“還未形成市場垄斷的技術領域”,瞄準新賽道、新興細分市場,而不是老的領域。

麒麟操作系統常務副總師、教育部國產基礎軟件工程研究中心主任吳慶波在最近的圓桌中提及了過去國產操作系統的研發教訓:

“從80到90年代,甚至在2000年時,我們都將操作系統當作了一種純科研項目來看待與理解。實際上,操作系統並不是一個純科研項目,它需要產業化,且應該擁有巨大的生態。”

從上述不同觀察者的口中,我們不難發現,單純依靠國產替代這條路,尤其對民營企業來講並不具有足夠吸引力,他們希望的是,走國際化道路,在開放、開源的生態環境中,吸引到真正具備商業價值的客戶。

值得慶幸的是,芯片、操作系統、數據庫這些關鍵領域,我們一直以來都在不斷積累,如PC操作系統領域的麒麟軟件、統信軟件,最近雷鋒網在奇績創壇路演日上也遇到不少芯片領域的年輕創業團隊,如優鎵科技、九天睿芯、安酷智芯等等。只是前期會有相當漫長一段燒錢和投資黑夜,需要好好在客戶體驗上下真功夫。

這也是我們希望看到的——在實現自主可控的基礎上,還有能力跟全球產業鏈進行競爭,在安全、性能等各方面都不輸於他人。

國產替代潮真正來時誰都擋不住。

【本文作者楊麗,由合作夥伴微信公眾號:雷鋒網授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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投資界24h|劉強東斬獲市值3000億IPO;高瓴重倉新基建;蓋雅工場完成D1輪5億人民幣融資

延伸閱讀

時間:2020年12月9日 星期三

重要新聞

市值3000億,劉強東今天又斬獲一個IPO:坐擁三家上市公司

全球最年輕獨角獸終於成功IPO。

()12月8日消息,京東健康今日在港交所掛牌上市。此次IPO發行價為70.58港元/股,開盤大漲33.18%,隨後市值超過3000億港元。

一年前,京東健康正式從京東集團中分拆出來,整合了京東旗下醫藥零售、醫藥批發、互聯網醫療、健康城市四個業務板塊。4個月前,京東健康剛剛宣布獲得高瓴資本8.3億美元投資,投后估值達到300億美元,成為全球估值增長最快的獨角獸。

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社區團購風口上的發財夢:中年小販全國打游擊,每500人就要發展一個團長

這一天,壽寧急遽降溫至3℃。張良沒有出門,和團隊里的另外4個年輕人窩在臨時租下的小屋裡,聊天取暖。他們的上一個戰場是廈門,完全沒料到冬天還會冷成這樣。白天還好,即便沒有棉服,還能追着太陽晒晒;晚上尤其難熬,四層薄被摞起來蓋都不頂事,被窩怎麼睡都不暖。

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知識付費過境后,播客成為「倖存者」?

羅振宇、樊登、吳曉波一度並稱為知識付費“三大懂王”,跟風而起的還有無數的營銷課程——最“內卷”時,在音頻內容的賽道里,各家app主頁彷彿只剩下了分分鐘教你一個乾貨的範式。

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大公司熱點

李彥宏和丁磊,一對“難兄難弟”?

百度和網易,一個是北派互聯網公司旗幟,一個是南派互聯網公司代表。李彥宏回國創業沒多久,網易就完成上市,后及時轉向網游,使得丁磊在30歲出頭就成為中國首富。百度也獨霸中文搜索,李彥宏成為業界領袖。

當兩位互聯網新貴縱橫四海時,現在的雙雄馬雲、馬化騰,還在蟄伏。20年過去,後浪洶湧,百度、網易已有中年油膩之感。

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高瓴重倉新基建

2020年,新基建成為不動產投資的風口。開年首次國務院常務會議要求,出台信息網絡等新型基礎設施投資支持政策,推進智能、綠色製造。4月中旬,中共中央政治局召開會議,強調加強傳統基礎設施和新型基礎設施投資,促進傳統產業改造升級。10月底,十四五規劃和2035年遠景目標建議的着重強調,讓新基建風口更加炙手可熱。

春江水暖之下,一些創新型產業投資機構,早已悄然布局,深耕物業、物流、智能製造等領域。在倡導科技賦能傳統產業的高瓴資本身上,隱隱能看到“新基建”正在成為其越來越重要的投資主題。

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借殼上市之後,優客工場還有更艱難的路要走

“既然有人看到了‘皇帝的新裝’,那為什麼還要再錯下去呢?”

一位行業人士道出了聯合辦公行業的困境。聯合辦公集體狂奔的前兩年,名聲大於利潤,明明不賺錢的會員模式,估值一路被吹捧得過高。

根據艾媒諮詢數據显示,截止到2019年,國內聯合辦公品牌入駐率在90%以上的只有3.3%,有將近70%的品牌入駐率不足7成,16.4%的品牌入駐率甚至連50%都不到。一個需要踏踏實實做銷售、做運營的行業,突遭疫情“黑天鵝”,入駐率方面的壓力可想而知。

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融資大事記

首發|眾為資本宣布完成超 30 億元募資

()12月8日消息,眾為資本正式宣布已於今年 11 月完成超30億元新募資,新⼀期美元基⾦超募總額將達4.5億美元。此次在疫情期間逆勢成功募集創下了眾為資本成立以來年度最⼤規模,將繼續加註於投資產業互聯⽹及新消費領域的早期成長期企業。

值得一提的是,新⼀期美元基⾦有超過三分之⼆歷史投資⼈持續加碼出資,LP構成背景多元兼具國際視野,並延續眾為資本的獨特基因。此外,這次也邀請到更多產業背景的領頭企業及創始⼈加⼊,成為眾為資本新⼀期基⾦的出資⼈,更好地完善產業⽹絡資源,共建資源⽣態平台,在線上線下資源的聯動、企業家經驗分享和產業資源協同⽅面展現出極⼤的優勢,為優秀創業者提供除資⾦以外包括 資源整合、經驗傳承等多維度價值創造的支持。同時,眾為資本也已計劃啟動新⼀期⼈民幣基⾦的募集。

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贛州光控母基金募集成功,總規模達25億元

12月8日消息,光大控股(165.HK)宣布,旗下第八隻母基金——贛州光控蘇區高質量發展產業投資基金(有限合夥)(“贛州光控母基金”)募集成功,基金認繳規模為25億元,由光大控股、贛州金融控股集團有限責任公司、贛州兩城兩谷兩帶產業引導基金(有限合夥)聯合發起設立,並已完成首期實繳出資。

贛州光控母基金是光大控股在中部地區的又一重要布局,將與光大控股在長三角、大灣區已設立的母基金形成有效的投資聯動。

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優銳醫藥完成1.81億美元D輪融資

()12月8日消息,優銳醫藥宣布成功完成1.81億美元D輪融資。本輪融資由國新國同和 RTW Investments, LP(RTW)領投,該輪融資也獲得了康橋資本、經緯中國和 HBM Healthcare Investments 等現有投資者和康辰葯業等新投資者的支持。

融資所得將用於優銳醫藥現有產品的持續研發以及潛在新產品的商業發展。目前,優銳醫藥已經通過其豐富的產品管線取得了重要進展,並將進一步加強其在關鍵治療領域的藥物研發地位。

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蓋雅工場完成D1輪5億人民幣融資,GGV領投、騰訊跟投

12月8日消息,勞動力管理軟件雲服務商蓋雅工場宣布已完成D1輪5 億人民幣融資,由GGV紀源資本領投,騰訊、新加坡經濟發展局投資公司(EDBI)、指數資本跟投,老股東經緯中國(Matrix Partners China)持續加碼。

本輪融資將用於繼續加大技術研發投入,特別是機器學習在業務預測和智能排班優化方面的深入應用,並建設新一代基於靈活用工的勞動力平台;繼續鞏固蓋雅工場在中國中大型企業市場的領導地位,並向全球市場持續輸出中國勞動力管理實踐。

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微泰醫療完成5.75億元新一輪融資

()12月8日消息,微泰醫療宣布完成5.75億元人民幣新一輪融資,本輪融資由泰康投資旗下泰康乾貞基金領投,騰訊和IDG資本聯合領投,光大控股、中金浦成、三正健康等跟投,原有股東方啟明創投、禮來亞洲、辰德資本、國方母基金繼續參与投資。

本輪募集資金將用於微泰醫療已上市產品——貼敷式智能胰島素泵的產能擴充,以及即將上市產品——免校準持續血糖監測系統的自動化生產線布局。微泰醫療也將在閉環人工胰臟、微泰雲血糖大數據管理系統,以及新一代血糖檢治產品的開發、未來關鍵技術研發及全球銷售體系的建設等方面進行持續投入。

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【本文為原創,網頁轉載須在文首註明來源(微信公眾號ID:PEdaily2012)及作者名字。微信轉載,須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守,將向其追究法律責任。】

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「洗衣液一哥」藍月亮上市,富途任承銷商與美銀證券等共助力

藍月亮集團於2020年12月9月上午,截止公開認購。本次藍月亮共發行7.47億股,發行區間10.20-13.16港元。得益於富途不斷增長的國際配售PI客戶,富途作為聯席賬簿管理人(JBR),與美銀證券、中金公司等知名投行共同參与藍月亮的國際配售。

本次藍月亮公開發行7471萬股,募資區間約7.6-9.8億港幣。通過精準推廣和股票分銷,富途在零售端為藍月亮提供的最終認購額近147億港元,約公開募資金額的15倍,富途平台的認購人數約9.9萬人,這為企業日後的流動性奠定一個好基礎。

根據富途的投資者“關注度”指標显示,當投資者從來沒有持有過一支股票時,他的起始關注度係數大概是0.68;持有過則會擴大近10倍;如果他還從這支股票上獲得收益,那關注度會接近17倍。而優質企業的打新往往能夠為投資者獲得收益,因而上市是企業最具性價比的推廣節點,能夠極大的促活企業上市后流動性。而富途安逸作為擁有上千萬高薪高知投資者的互聯網投行,正是這一過程中的卓越合作夥伴。

藍月亮是中國領先的家庭清潔解決方案提供商,據弗若斯特沙利文報告显示,藍月亮在中國洗衣液市場的市場份額連續11年(2009年至2019年)位居第一,中國洗手液市場的市場份額連續八年(2012年至2019年)位居第一。2019年,以零售銷售價值計,藍月亮在中國洗衣液市場、濃縮洗衣液市場及洗手液市場均名列第一。

2010年,高瓴資本以4500萬美元投資了藍月亮的天使輪,並在第二年追加103萬美元,到如今已重倉長達10年。藍月亮上市后,該部分市值預計翻20倍。

藍月亮的一大行業優勢體現在銷售渠道上,其渠道模式主要為線下分銷商、賣場/商超等大客戶以及線上渠道。其中,線下分銷商主要將產品賣給獨立超市、便利店等,而線上渠道則直接售予天貓、京東等主流平台,或以自營和第三方店鋪售予消費者。從2019年數據上看,藍月亮線上渠道的領先優勢進一步擴大。數據显示,藍月亮在線上渠道零售市場的洗衣液品類市場份額為33.6%,位列行業第一,且達到第二名公司市場份額佔比的兩倍以上。

招股書數據显示,過去三年,藍月亮的營收由2017年的56.32億港元上升至2019年的70.50億港元,複合年增長率為11.9%;純利由2017年的8620萬港元上升至2019年的10.80億港元。2020年上半年,藍月亮的純利為3.02億港元,較2019年上半年的2.18億港元增長38.6%。同期,公司毛利率由截至2019年6月30日止六個月的61.5%上升至截至2020年6月30日止六個月的64.0%,穩中有升。

今年以來,富途屢屢幫助在港上市企業獲得了優秀的認購成績,其中不乏認購金額超過百億級港幣的案例,藍月亮已經是「富途打新百億俱樂部」的第21家成員,這一名單中還包括農夫山泉、九毛九、網易、京東等知名企業。

其中,農夫山泉在富途的認購人數累計11.6萬人,約佔農夫山泉總認購人數的16%,在富途的認購金額則高達351億港幣。這是港股有史以來第一次,單一新股在單一渠道認購人數超過10萬人。而此前同在港股上市的阿里巴巴和小米,全球總認購人數分別是20多萬人和11萬人。富途作為這一紀錄的締造者,用實力彰顯了富途在港股的行業龍頭地位。

富途的美股港股IPO分銷業務*隸屬於旗下企業服務品牌富途安逸(FUTU I&E),除了美股港股的IPO分銷,富途安逸還能夠為新經濟企業提供投資者關係管理與PR,以及一站式ESOP 期權管理解決方案。截至目前,富途安逸已經服務100+ 家新經濟企業,曾助力名創優品、貝殼、小鵬、鬥魚、雲集、新氧等企業赴美上市;在港股則曾助力美團點評、小米、明源雲、九毛九等企業登陸港股。

此外,得益於港股18A條款給生物醫藥類企業開通的綠色通道,今年的IPO熱潮中,此類新股在富途同樣受到火熱認購,沛嘉醫療、康方生物、康基醫療及泰格醫藥等企業均獲得超百億港幣的認購。

富途的火爆認購局面受益於上市大年的大勢,但更重要的是富途擁有龐大且優質的用戶群體,目前富途註冊用戶數已經超1100萬,開戶客戶數已突破100萬,同時,富途的用戶中半數來自互聯網、金融、IT等行業的高凈值客戶,且客戶群體年輕,極為關注且認可TMT公司的價值。同時,在2020年Q3,富途完成了增發,增大了富途可用於融資的資本金,能夠更好地滿足客戶的融資需求。在內外因素的合力作用下,富途已成為港股上市新經濟公司卓越合作夥伴。

*由富途旗下子公司提供服務

【本文經授權發布,不代表立場。如有任何疑問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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我認識網紅的速度,已經追不上TA們的過氣速度了

“江山代有才人出,各領風騷數百年。”趙翼若活在當今,大概適應不了“才人”的更替速度。

別說數百年了,抖音網紅的迭代已經從“年單位”加速至“月單位”。從2018年的張欣堯、費啟鳴、劉宇寧,到2019年的毛毛姐、韓美娟,再到2020年的桃子姐、毛光光,每隔幾個月就能讓你的視線“新人換舊人”。

抖音網紅既是算法的產物,也是短視頻用戶的消費記錄。在10萬+粉絲和流量池基礎之上,一些活躍用戶最終從眾多小賬號里脫穎而出,獲得數百萬的推薦,更精準地到達具有相同屬性標籤的用戶那裡。

而被媒介賦權的用戶,只需根據喜好“划走”或“停留”。短視頻網紅的出現,不僅滿足了他們短時間內對信息空白的填充訴求,更給予了他們用圈層趣味決定的“生殺大權”。

當一個抖音網紅不再“紅”,要麼是算法不再傾斜了,要麼就是受眾棄之不顧了。正如麥克盧漢所言:“真正有價值的訊息並不是各個時代的傳播內容,而是這個時代所使用的傳播工具的性質。”

換言之,傳播工具的速度就是網紅生命的刻度。在圖文時代,網紅的生命周期顯然更長久。從鳳姐在《人間》以驚人的徵婚標準走紅,到今年赴美十年的直播,羅玉鳳活躍了整十年;而在短視頻時代,你還沒有搞清楚別人是在模仿漫雪,原型漫雪可能就已經糊掉了。

短視頻時代的桃子姐,跳回十年前去做飯可能沒人看。圖文時代的羅玉鳳,穿越到十年後說要嫁男神也許沒人贊。時也命也,紅與不紅都付三姑笑談中。

過氣網紅去哪裡

當今年京東雙11晚會,費啟鳴和鄭爽合唱《心戀》,已經沒太多觀眾會給他貼上抖音網紅的標籤。而在《演員請就位》自稱“過氣網紅”的他,初評級還拿到了不錯的A。

抖音數據說明了一切:總粉絲1873.1萬,看起來是頭部網紅的水準。但近30天新增粉絲數為-12.5萬,不漲反跌自然是“過氣”之兆。近30天新增作品6個,平均5天更新一段短視頻,勤勉度約等於曬網。

時間倒回至2018年2月2日,一部簡單的“師父我堅持不住了”的作品獲得了485.9萬贊。而費啟鳴最近一個月的總獲贊數僅108.16萬,遠不如巔峰期單部作品的四分之一。那時他是全抖音的共享男友,火到虎撲直男摩拳擦掌。如今他是轉型演員的網紅,抖音只剩遺迹。

同樣在轉型路上狂奔的,還有唱響了2018年抖音的“摩登兄弟”劉宇寧。總粉絲數2830.59萬,最近一個月掉了22.45萬。近30天只更新了一部作品,獲贊12.8萬。

“過氣”的另一面,可能是忙碌的很多面。2019年《歌手》踢館失敗后,他又上了《我們的歌》《蒙面唱將猜猜猜》《嗨唱轉起來》等音樂綜藝。除了在各家衛視晚會和綜藝刷臉,甚至在《熱血少年》里演了一個反派角色。

儘管如今另謀高就,但費啟鳴和劉宇寧還是在2018年的抖音盤桓了將近一年。到了2019年,毛毛姐和韓美娟就沒有這份幸運。毛毛姐近30天的平均獲贊數為43.88萬,這與他2018年12月到2019年3月平均172.5萬的獲贊數相比,是下凡式的跌墮。

如今毛毛姐的視頻質量可能比巔峰時期還要好,但整體的點贊數和評論數都不如前。評論數退散得最厲害,近90天新增評論數為-1412.1萬。視頻里她依舊是那個帶着五彩繽紛假髮的小鎮妹,吐槽着大眾日常。精心開啟的貴州方言主導的“廉價航空系列”,討論度也不如預期。

韓美娟在2019年9月瘋狂漲粉,“百因必有果,你的報應就是我”等娟言娟語迅速出圈。本來可以沿着毛毛姐的路線火一把,但是到了今年3月後勁明顯不足。在3月22日151.2萬贊的視頻之後,韓美娟發布的38個作品中僅有6個破百萬贊。近30天,抖音掉粉-9.6萬。

費啟鳴和劉宇寧一年過氣,毛毛姐和韓美娟半年過氣。以抖音作為跳板轉型成功也好,繼續堅守也罷,短視頻平台再多的粉絲不能變現也是白搭。如今過氣網紅們每個月掉的幾十萬粉,大概都是當時路人隨手關注的水分。

三個月誕生新巨頭

在講究快准狠的抖音,蜀中桃子姐的走紅有些令人意外。沒有李子柒的田園牧歌,天天冷水洗菜催老公包立春安裝熱水器,卻在短短90天內漲粉1000萬,靠什麼?

今年6月,桃子姐抖音粉絲迎來了爆髮式增長。6月到12月的半年內,從300萬粉絲飆升到1931.5萬,幾乎是小網紅到頭部的飛躍。粉絲漲得快,必定有古怪。桃子姐瘋狂漲粉的背後,是她內容類型和呈現方式的“開竅”。

6月之前,桃子姐的視頻平均點贊數為9萬。6月之後,平均點贊數為78萬。起初她不露臉無旁白,宛如一個沒有感情的廚房AI,自然數據平平。直到她改為真人出鏡,多場景呈現,加入丈夫和兒女鏡頭后,才有了撬動流量的槓桿。

照理說,桃子姐濃重的自貢口音以及四川風物,很難吸引到雲貴川三省以外的受眾。但從她的粉絲畫像中,四川網友佔比不過20.34%,第二大省竟然是佔比11.22%的廣東。

難道是廣東人也愛上了四川的缽缽雞、酸菜魚、蒜泥白肉嗎?非也,這是因為廣東是四川勞務輸出的大省。大膽推測,桃子姐的廣東粉絲里有相當一部分是在粵務工的四川人。對於桃子姐極具地理符號的視頻,何人不起故園情?

在追求政治正確的互聯網,“游手好閑”的姐夫包立春似乎不應該受待見。但仔細看桃子姐的視頻就會發現,包立春是四川典型的耙耳朵(妻管嚴)。不僅要受桃子姐的數落,活兒也沒少干。

有一次聊到靳東演的“賀涵”,桃子姐還抱怨說:“心寒,體寒,宮寒,就是沒得賀涵。”言下之意是包立春不夠體貼。這種實際以女性話語主導的短視頻風格,導致桃子姐女性粉絲的比例高達85%。

快速崛起的毛光光也是四川人,他一個人撐起一台戲,塑造的櫃姐“吳桂芳”的形象更是一絕。他在2018年就入駐了抖音,但直到走上反串的道路才真正迎來爆發拐點。

在2019年的“光頭男孩”時期,他反串的校園少女有些顯老,平均只有幾萬的點贊數;而到了“孤獨富婆”時期,他的中年富婆許太不僅雍容華貴,還自帶一種豪門似海的愁緒,點贊數屢破百萬。

許太雖然揮金如土,但你會不自覺地生出惜花之意。這說明“反串”雖是抖音網紅的財富密碼,但也一定要選對適合自己形塑的角色。有時候扮嫩不如扮老,扮美不如扮丑。

粉絲數1474.9萬的毛光光和接近2000萬關口的桃子姐,都還處於上升期。桃子姐90天漲粉1000萬的速度,證明了抖音網紅流水線的可怕生產力。儘管每半年就有網紅過氣,但每3個月它就能推陳出新。

算法喜歡什麼網紅?

從抖音網紅的類型演化來看,隨着初代張欣堯、費啟鳴等“理想男友型”網紅的退散,2019年的抖音崛起了大量的“男扮女裝型”,而2020年又有了桃子姐這樣的“樸素生活型”。

梅洛維茨在《消失的地域》中說,新的媒介環境將導致男性氣質與女性氣質的融合、成年和童年的模糊、英雄降為普通百姓。對應來看,男性氣質和女性氣質融合催生了毛毛姐、韓美娟、毛光光、鄭麗芬;成年和童年的模糊催生了鍾美美這樣的兒童網紅;英雄降為普通百姓,催生了被粉絲喊成女明星的郭老師。

郭老師在抖音粉絲並不多,堪堪只有361.4萬,目前的號還是被封之後的小號。但她厲害的地方在於有充分的延展性,即網紅內容的“同人創作”空間。且不說把各種水果亂改發音的郭語,光是她的“性少數群體發言”,就很有受眾市場。

郭老師直播誇讚一個學生郭語說得好,要給別人0.5分,理由是:“我看你不是1也不是0,就給你0.5吧”。還有“這男的啊越好看,他就越喜歡男的”,也是《郭語》不可忽視的金句。她自己雖然粉絲寥寥,但郭門子弟章魚妹、書嗶汗汗、快樂小顧等遍布抖音,持續散布着郭老師的魅力。

《論語》是孔子弟子整理的老師語錄,《郭語》也是郭門子弟闡發的群體守則。郭子在抖音的出現,很好的說明了算法究竟會造出怎樣的網紅。

作為消費社會的一種特殊文本:它強調原生態,不注重深刻意義的表達,具有特殊的話語符號和強烈的后現代特徵。快手上奧利給大叔的“奧利給”、Giao的“一給我里giao giao”、郭老師的“耶斯莫拉”都是這種特殊話語符號的具象產物。

圖文時代的網紅,給人們呈現的是思想,哪怕是奇葩的、扭曲的、令人啼笑皆非的。所以羅玉鳳說愛因斯坦發明了電燈,自己的文采前三百年後三百年找不到第二個,男朋友要有征服世界的雄心。

在當年的天涯、新浪和貓撲,人們不會對羅玉鳳和芙蓉姐姐進行過於超文本的二次解讀;而在如今的快手、抖音、B站,網紅從誕生之日起就意味着失去了主體性。二次解讀甚至是鬼畜式的惡搞,才能成為眾多觀眾的娛樂容器。

用戶的反饋決定了算法推薦的方向。在這種程序下,互動性更高的內容得到的疊加推薦最多。我們之所以能看到郭老師這樣的網紅,也是受眾趣味不斷疊加強化的結果。什麼東西才是最能激發互動的?我們並不難想象。

正常的顏值向、才藝向終究只能被掩蓋,“接地氣的生活向”和“空中樓閣的符號向”某種程度都是在表演。桃子姐在演出一種人們嚮往的生活,而郭子在演出一種情緒失控的“世另我”。

【本文作者謝明宏,由合作夥伴微信公眾號:娛樂硬糖授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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招股書显示,2017年至2019年,泡泡瑪特營收分別為1.581億元、5.145億元、16.834億元,2018和2019年的營收增幅分別為225.4%、227.2%,連續兩年保持高速增長。2017年至2019年,公司凈利潤分別為156萬元、9952萬元、4.51億元,凈利潤3年暴漲近300倍。

我們眼中的潮玩世界

近幾年來的潮玩世界,我們發現發生了很多行業變化,比如:

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為什麼是泡泡瑪特?

新冠疫情爆發,對中國實體經濟尤其線下消費產生了較大衝擊。正心谷資本在2019年年底正式推進泡泡瑪特投資事宜,在疫情最嚴重時刻,基於長期對泡泡瑪特的關注和追蹤研究,仍堅信泡泡瑪特的未來發展,完成交割打款,領投泡泡瑪特近億美元的投資。正心谷資本新消費合伙人恭弘=叶 恭弘春燕表示自成立以來,正心谷一直圍繞年輕人在做投資,對年輕人消費的理解和精神訴求持續深度觀察和研究。潮玩正是年輕人自我情緒和個性表達的方式,滿足了精神上的嚮往和審美需求,是一種情感寄託。同時,對標日本和歐美來看,當人均GDP增長到一定規模時,玩具會成為年輕人群在精神娛樂方面非常重要的支出品類。海外有樂高,迪士尼,萬代,御三家,Animate等優秀的公司,通過深入研究海外優秀公司的成長路徑,正心谷始終堅信中國的玩具賽道一定會誕生大的公司,也一直在尋找在中國能把衍生品做大的偉大企業。恰恰,泡泡瑪特正是佔據消費者心智的新品類龍頭,有很好的企業家和管理團隊,與正心谷“圍繞中國年輕一代新消費、持續打造代表未來的領先企業”的策略非常相符。

建立起自己的護城河

泡泡瑪特是一家真正的能夠做到產業鏈一體化的公司,從IP孵化,工廠生產、線上線下銷售,到內容社區,形成了從前到后的商業閉環,每一個環節都是行業內做得最好的,形成了非常好的商業模式,最大化了公司利潤率,也因此有品牌力、有定價權。泡泡瑪特已經成為潮流玩具平台公司,這個平台能夠最敏銳地挖掘全球有影響力和有潛力的潮流藝術家,能夠最高效地把上游創意設計落地成有品質的暢銷產品,又能把體系內孵化的產品進行最長線和最大化的分發,公司整個體系每天都在迭代進化,與競爭對手已經拉開了明顯的差距,形成了屬於自己的護城河。正心谷非常看好公司後續發展,泡泡瑪特的商業模式仍在不斷升級,不光形成了從IP孵化、設計、生產到線上線下銷售的閉環,還是一個開放鏈接的系統,可以說所有的頂級國內外IP都能用泡泡瑪特模式生產一遍,而它將成為這些IP一種新的變現方式,非常有想象空間。

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在正心谷與創始人王寧和泡泡瑪特團隊的接觸中,切身感受到王寧對潮玩行業有很深的理解和洞察,對IP和用戶有很深的理解,真心熱愛潮玩行業,不停在琢磨怎麼增加公司的壁壘。同時,做事很有規劃,不急不徐,堅韌有耐心,有很好的戰略眼光。而泡泡瑪特團隊更是行業內最富洞見和執行力的團隊,團隊年輕,有國際化能力,學習能力強。正心谷堅信王寧能夠帶領泡泡瑪特不斷進化,也將利用正心谷新消費生態圈攜手泡泡瑪特持續打造基於中國本土巨大的年輕消費市場的中國的泡泡瑪特,世界的泡泡瑪特。

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