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PE巨頭黑石又在悄悄補充彈藥。

11月23日,據彭博消息,黑石集團(Blackstone Group)正在為旗下第二個專註於亞洲地區的私募股權基金籌集至少50億美元。相比2018年其首支亞洲基金23億美元的規模,第二支亞洲基金目標擴大一倍以上。這意味着,黑石集團正急速押注亞洲市場。

回顧過去三年,黑石的募資額遠遠高於其投資額,這讓可投彈藥急劇增長。截至2020年第三季度,黑石集團總資產管理規模達到5844億美元(約38348億元),其中有超過1500億美元的可投彈藥,堪稱富可敵國。

今年以來,黑石的投資節奏雖有放緩,但依舊大動作不斷——這家PE巨頭罕見地在亞洲投下海量資金,曾在20天密集出手500億元。大家更為關心的是,這些彈藥最終都會被撒向哪裡?

50億美元加倍押注!

黑石第二隻亞洲基金正在路上

黑石集團又偷偷出手了。

美東時間22日,彭博報道援引知情人士消息稱,黑石集團正加倍押注亞洲,希望為旗下第二個專註於亞洲地區的私募股權基金籌集至少50億美元。據報道,這家投資機構已經開始向潛在投資者推銷這款新基金。

值得注意的是,黑石的第二支亞洲基金目標規模擬較其首只規模擴大一倍以上——2018年,首支亞洲基金的規模約為23億美元。

事實上,早在2017年,黑石集團就開始募集第一隻亞洲基金。但在黑石集團募集首只亞洲基金后,其在亞洲投資的業務占公司的總業務的比重並不高,略低於10%。直至2020年初,黑石對亞洲市場的態度有了新變化。

毫無疑問,新冠疫情帶來了更多的投資機會。黑石公司認為,隨着亞洲從疫情中復蘇的速度快於世界其它地區,全球基金經理對亞洲的興趣將繼續增強。“該地區交易流量已經開始回升,並有可能在2021年加速,此前一些交易因新冠肺炎的蔓延而暫停。”

在全球經濟處於低迷的情況下,黑石想要在歷史錯位時期進行投資,其募資能力是關鍵因素。

2019年下半年,黑石成功募集了一隻私募股權旗艦基金,規模高達260億美元,創下歷史記錄,使得其管理的資產規模在2019年突破了5000億美元大關。

即使在疫情最為嚴重的2020年一季度,黑石集團仍募資高達273億美元。今年10月,黑石集團還宣布完成了80億美元規模的黑石核心股權基金二期(BCEP II)的募集。據悉,黑石核心股權基金是黑石在2014年首創的一種超長期的私募股權基金,為了進行比傳統的私募股權基金周期更長的投資,二期基金大幅超募,規模比一期基金擴大了70%。

“PE之王”黑石:手握1萬億彈藥

今年三季度收入200億

全球最大資管公司黑石帝國,正在病毒瀰漫中涅槃重生。

受疫情影響,今年一季度,黑石集團曾背負“史上最差業績”:在遭受42億美元投資損失下,一季度總收入為-30.8億美元。這是金融危機以來黑石集團最嚴重的一次虧損。黑石四大業務板塊中,私募股權板塊縮水最為嚴重,收益率是-21.6%。

不過,二季度黑石集團所有業務開始反彈。今年10月,黑石集團在發布的第三季度財報中指出,各項數據指標已經回暖,業績超出市場預期,其中以私募股權板塊的反彈幅度最大。

黑石集團首席財務官邁克爾·蔡在財報電話會議中透露,其私募股權投資已經從其第一季度的21.6%的跌幅中恢復過來,在第二季度增長了12.8%之後,又增長了12.2%。

2020年三季度,黑石集團總收入為30.3億美元,較去年同期總收入17.4億美元增長74%;凈收入17億美元,遠超去年同期的11.7億美元。其中,投資收益錄得21億美元,貢獻了總收入的70%。

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值得注意的是,這是黑石集團近三年來最好的單季度投資業績。而黑石集團的私募股權業務在2020年三季度退出規模高達47億美元,這也是2018年以來的首次。

不動產與私募股權版塊一直是黑石集團最重要的兩大業務。2020年三季度黑石集團總資產管理規模(AUM)為5844億美元,同比增長5%。其中,不動產三季度AUM為1738億美元,同比上升11%;私募股權AUM達1893億美元,同比增加9%。

一直以來,黑石被稱為“PE之王”。圈內流傳着這樣的一句話:知道黑石不一定懂PE,但不了解黑石肯定不懂PE,可見其地位。過去30多年,黑石集團已然築起一個龐大的金融帝國,而且幾乎在每一個細分領域都“封王稱霸”。

面對疫情這場危機,黑石集團董事長兼CEO蘇世民曾坦言:“這不是一次正常的衰退。”但他對於未來保持积極樂觀,並透露黑石不會被迫出售資產。為此,黑石仍準備了超過1500億美元的可投彈藥,用於眼下這個歷史性的混亂時期——過去三年,黑石的募資額遠遠高於其投資額,這讓可投彈藥急劇增長。

而在黑石儲備充足的彈藥庫里,長期資本的比重在不斷加大,其永續資本規模一直保持着遠高於總AUM的增速。2020年三季度末,黑石集團的永續資本規模達到了1152億美元,較去年同期970億美元同比上增18.8%,已佔到總AUM的20%。

眼下,黑石手中的籌碼超過全球其他任何一家PE,但大家更為關心的是,這些彈藥最終都會被撒向哪裡?

加碼亞洲,開始醫療“大掃貨”

20天密集出手500億

事實上,疫情之下,黑石的投資節奏雖有放緩,但依舊大動作不斷——今年以來,這家PE巨頭罕見地在亞洲投下海量資金,尤其是醫療大健康領域。

一個標誌性的事件是,今年7月,黑石宣布旗下的首期生命科學基金(Blackstone Life Sciences V)獲得超額認購,基金規模達46億美元,成為史上規模最大的生物醫藥基金。這意味着,熱度暴漲的醫療賽道,迎來一位頂級玩家入局

黑石集團最近一次引發轟動,是三個月前的連續兩筆收購案。

8月24日,日本最大製藥商武田製藥宣布,同意將其旗下的非處方葯部門出售給黑石集團,交易價格約為2500億日元(約166億人民幣)。黑石收購標的為武田製藥的子公司武田消費者保健公司,旗下明星產品Alimina和Benza系列已有60餘年歷史,在日本有着極高的國民度。

而就在8月初,黑石剛剛宣布斥資47億美元(約合326億元)收購基因族譜網站Ancestry。這筆投資不僅締造其自身歷史上金額最高的單筆收購案,還直接將Ancestry的估值推至60億美元以上,是其三年前估值的2倍。黑石重金收購Ancestry,瞄上的不僅是消費級基因檢測市場,更是大量基因數據帶來的醫療健康潛力。

一個月不到,黑石密集出手近500億元,這在兩年前幾乎不可想象——2018年以前,黑石對於生命科學領域的布局幾乎空白,直到2018年10月,收購生命科學投資公司Clarus,這被認為是黑石正式進軍醫療投資的標誌。

隨後,黑石頻頻以合作、併購以及直接投資等多種方式加碼醫療。2019年3月,黑石注資2.5億美元與諾華成立合資公司Anthos Therapeutics,用於推進針對高危心血管病患者的下一代靶向治療;同年11月,黑石聯合輝凌製藥共同出資5.7億美元以助力基因治療公司FerGene,其中黑石出資4億美元。

2020年1月,黑石與全球藥物開發公司SFJ Pharmaceuticals展開合作;3月,收購醫療軟件開發商HealthEdge多數股權;一個月後,以20億美元投資RNAi療法公司Alnylam,創下了生物醫藥領域的最高投資紀錄;6月,黑石更是在兩日之內接連投入3.37億美元、3.5億美元,與知名葯企合作獲得相關醫藥產品和銷售權益。

一個更有趣的現象是,對於某些標的背後的地產,黑石也虎視眈眈。比如向生命科學冷藏物流服務公司Cryoport投資了2.75億美元,正在看上其背後的地產。

黑石集團總裁兼首席運營官喬納森·格雷曾透露,“黑石面臨的挑戰是能否以合理的價格收購他們,而做到這一點的方法之一就是購買某種衍生品。也許您不能購買媒體公司或科技公司,但您可以擁有他們的地產。比如,在生命科學領域,我們對冷藏物流進行了投資。”

黑石集團目前對特定主題投資的關注非常高,以抓住技術、数字基礎設施、可持續能源和生命科學等行業的順風車。黑石還在旅遊、主題公園和體育賽事等受疫情影響較大的行業中尋找機會。

73歲的蘇世民,在他今年的首部自傳中寫道:“在我的職業生涯中,我曾親歷過7次大規模的市場下滑或衰退,經濟衰退是正常現象。” 而2020年,當黑天鵝再次盤旋華爾街,對於蘇世民和黑石而言,機會似乎又來了。

【本文為原創,網頁轉載須在文首註明來源(微信公眾號ID:PEdaily2012)及作者名字。微信轉載,須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守,將向其追究法律責任。】

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這段時間,廣電繫上市公司的家長們,也許正在圍坐一室,拿着各自的Q3業績成績單集體嘆氣。不過,當大家身處同樣的窘境之下時,各自的境遇也許顯得沒那麼難堪。近期,11家廣電繫上市公司陸續披露2020年1-9月業績數據,營收下滑、凈利下滑、轉盈為虧,總有一個難關,是11家公司難以逃過的坎。

而也在同期,11家公司宣布,在中國廣電牽頭下,參設“全國一網”股份公司,布局5G。

有人說這是轉型良機,有人說這是強行“續命”,舍本逐末。可必須承認的是,廣電繫上市公司們已遇發展瓶頸,5G布局恰逢其時。

為什麼說是轉型良機?

因為中國廣電拿下的是700M的頻譜,而這個頻譜恰好是覆蓋面積最廣、穿透能力最強的,再加上有線廣電網絡一直在廣大的農村地區有優勢,那麼有可能中國廣電能在四五線城市彎道超車聯動、電信等競品嗎?

這份信心起碼他們自己是有的,像之前中國廣電的5G規劃描述,其目標是在2021年底左右達到覆蓋全國用戶數95%的規模。

為什麼又說是“強心續命”呢?

細看江蘇有線、貴廣網絡(貴州)、吉視傳媒(吉林)、歌華有線(北京)等地的詳細披露,其寬帶用戶不過佔據了15-40%的用戶比例,而且絕大用戶月付費都在15-30元之間,這也充分證明其寬帶用戶大多數為“辦有線送寬帶”的低價值用戶,他們真的能承擔起動輒上百的5G收費標準嗎?

更何況,目前已經開啟超過一年的中國5G,仍停留在“收費高、不穩定、基站少”的境地,甚至被全國社保基金理事會理事長樓繼偉批評為“有些方面過度超前,抬高了用戶成本或不可持續的公共部門債務”。

在同樣運營了快一年的韓國,近日也被曝出有超過56萬的5G用戶重返4G網絡,

中國廣電,5G續命,路在何方?

強弩之末?11家凈利潤全員下坡,3家轉虧

先來看看引人嘆氣的成績單。

分科來說。在營收方面,11家上市公司中,共有9家營業收入在2020年前三季度有所收縮,其中電廣傳媒下滑18.7%,僅實現39.5億營收,減幅排在首位,其次是湖北廣電、廣西廣電,營收實現16.15億、11.7億,收縮比例都在10%以上。

營收排在廣電繫上市公司前列的江蘇有線,前三季度營業收入達到53.35億元,較上年同期出現3%的縮減;同時,歌華有線、吉視傳媒、廣電網絡半年營收也均有5%幅度左右的下滑。

反之,天威視訊、貴廣網絡、華數傳媒以及東方明珠,則各有不同程度的營收上行表現。其中,天威視訊營收同比增長15.29%后達到8.86億元,而營收上行的主要原因,在於“三線下地”工程項目收入增加。

貴廣網絡、華數傳媒2020年前三季度營收分別為24.35億、28.01億元,同比均有增幅。貴廣網絡營收的上行,主要原因之一,在於扶貧、民生工程的推動,如在疫情期間,推出“陽光校園 空中黔課”全省中小學生在線教育平台,在電視端開設14個直播頻道和互動點播專區,向貧困學生家庭捐贈電視機;超額完成多彩貴州“廣電雲”戶戶用工程建設任務,在上半年新增“廣電雲”用戶22.7萬戶。

華數傳媒則是借疫情影響催生線上娛樂需求的機遇實現互聯網電視公網收入快速增長、寬帶及數據通信業務收入較好的增長,拉升營收整體上行。

此外,還有東方明珠,達到76.28億元,但營收上行主要基於東方有線進行並表,而當剔除東方有線並表影響,同比變動則為負值,並不好看。

更為“慘烈”的,是上市公司們凈利潤表現,2019年同期全員盈利的廣電系,在今年前三季度,集體坐上滑梯下行,無一倖免。

電廣傳媒、廣西廣電、湖北廣電在2020年上半年分別凈虧損’9.09億、1.33億元、7419萬元,而在上年同期,這三家上市公司均還位列盈利名單之中。

逆水難行舟?競爭+疫情扼住廣電系發展之喉

一兩家公司業績下滑可以深挖是否經營不善,而當每家公司均出現業績低迷的現狀,則必存行業通病。

各上市公司在半年報中,也將主要問題,歸咎到了行業環境的頭上。

其一,是行業整體競爭壓力加劇的無奈。

從市場環境來看當下,各省網公司已盤踞市場,拿下各個山頭的有線用戶、寬帶用戶,並通過相關付費服務,支撐起業績。

但科技的賦能使各個行業的發展周期明顯提速,近年來,伴隨着IPTV、OTT TV與移動互聯網視頻的發展,逐步侵佔市場空間,用戶在移動端的使用頻次激增,大屏換小屏,市場切割,沉澱下來的電視遺留用戶以十代以下,六十代以上為主,直接導致有線電視的傳統TV業務受損,電視用戶粘性也隨之動搖。

此外,在三大運營商接連啟動5G套餐后,腳步落人之後的廣電,也留不住那些愛嘗鮮的用戶了。

從《2020年第一季度中國有線電視行業季度發展報告》所提供的數據來看,截止2020年一季度末,我國有線電視用戶總量為2.06億戶,凈減少了310.4萬戶,有線電視在中國家庭電視市場的份額降至了45.58%。其中,有線数字電視用戶凈減少202萬戶,降至1.90億戶。有線数字電視繳費用戶為1.42億戶,凈減196.2萬戶;而在2019年四季度,有線数字電視用戶總數為1.92億戶,繳費用戶為1.44億戶。

寬帶用戶總量也在壓縮,2020年一季度,廣電寬帶用戶總量為4186.9萬戶,較2019年四季度的4244.6萬戶,凈減少57.7萬戶,首度出現負增長。

此消自然彼長,三大運營商IPTV用戶至今年7月達到了3.05億戶,固網寬帶用戶則達到了4.68億戶。

儘管廣電繫上市公司居安思危的意識驅動他們在IPTV、OTT TV與移動視訊端有所布局,如湖北廣電的鱷魚TV,主推OTT業務,搭建內容聚合平台;電廣傳媒推出的“蝸牛TV盒子”與移動端“蝸牛視頻APP”;華數傳媒互聯網電視業務收入在營收上行的前提之下,營收佔比也在上半年增至將近3成。但放眼至行業,這種廣電系主導的OTT,和小米、海信等硬件商主導的OTT,完全不在一個用戶心智獲取層次上,難以攔住用戶流失所帶來的營收下滑。

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各上市公司披露的有線電視用戶、寬帶用戶變動數據,也為之提供佐證,江蘇有線、廣電網絡、東方明珠、吉視傳媒上半年電視用戶較之上年末各自流失21萬、14萬、9萬、2萬,天威視訊有線数字電視用戶終端數縮減4.66%。廣電網絡、東方明珠寬帶用戶則在上半年分別有0.54萬、4萬流失。

其二,在於疫情的影響。

開年突如其來的“新冠”疫情,也在直接或間接的衝擊着廣電系的城牆。

疫情期間,根據國家廣播電視總局的一系列惠民政策,廣電系企業調整部分有線電視內容進行免費播放,原本需付費點播的影片、節目也調整免費放開,在一定程度上使企業營收縮水。

線下有線電視、寬帶用戶新裝、推廣等動作,也因為疫情而束住手腳,限制了用戶的新增規模。

同時,疫情也在通過限制文旅活動而間接對廣電企業營收產生影響。一方面,疫情期間酒店停業、企業停工等不可抗力,使非居民電視用戶的收費率大打折扣,給營收帶來損失;另一方面,文旅業務板塊整體受挫,使得在這一產業有所布局的廣電上市公司,也元氣大傷。

其中影響較大的,是電廣傳媒。在電廣傳媒的主營業務之中,文旅業務僅次於有線網絡業務之後,電廣傳媒旗下手握長沙世界之窗主題樂園、五星級聖爵菲斯酒店,電廣傳媒也強調將把文旅業務作為重點發展方向,已經設立芒果文旅公司,整合湖南廣電內容IP資源,布局文旅業務的新增長點。

但也正是文旅板塊,在2020年上半年,出現“斷崖式下跌”,世界之窗虧損954.44萬元,聖爵菲斯酒店虧損955.42萬元,電廣傳媒的文旅、廣告代理等業務出現近幾年來的首度虧損。

同時,電廣傳媒旗下韻洪傳播高鐵自營媒體等廣告業務受疫情影響嚴重,與上年同期相比,業務量呈大幅下降態勢,半年度凈利潤虧損約2759萬元,下半年情況仍不容樂觀。

5G破局?千億“全國一網”整合成救命浮木

疫情影響因素,或尚有回暖的可能,但市場空間的擠占、用戶流失的趨勢卻是頹勢難挽,居安尚要思危,更可況,此時的廣電系,到了不得不轉型的岔路口。

市場從來無情,跟不上,只能被淘汰。

其實,破局的謎底,或早就擺在廣電系的面前。

今年2月,中宣部等九部委聯合印發《全國有線電視網絡整合發展實施方案》(下稱《實施方案》),加快推動全國有線電視網絡整合和廣電5G建設一體化發展。根據《實施方案》,“全國一網”整合由中國廣電聯合省級網絡公司、戰略投資者共同發起、組建形成中國廣電控股主導,對各省網公司按母子公司制管理的“全國一網”股份公司。建設具有廣電特色的5G網絡,實現“全國一網”與5G的融合發展,推動大屏小屏聯動、無線與有線對接、衛星與地面協同。

其實,近20年來,伴隨着互聯網科技的發展,國家政策一直在推動電視與網絡的整合。20世紀初,“三網融合”提出,電視、電信、計算機網絡融合的戰略規劃明確;隨後,又提出建設集有線、地面、衛星傳輸於一體的数字電視網絡。經過十年發展,到2010年,”一省一網”的架構網絡基本形成。同期,“三網融合”啟動12個城市的試點,落地推進。但不可否認的是,鋪設艱辛,各省網也仍是“各自為政”,難以形成合力。

隨後,為推動實現“三網融合”,中國廣電獲批成立,2014年中國廣電正式掛牌。正是在此前提下,面對當前推動“全國一網”和5G融合的任務,廣電總局又把指揮棒放到了中國廣電手中。具體方案是,由中國廣電攜5G牌照與資金入股,各省網按照凈資產認股,引入阿里巴巴、國家電網作為戰略投資者。

對於今年《實施方案》的推進,業內不少聲音認為恰逢其時,各省網公司面對着用戶縮水的現狀,拿着營收、凈利潤下滑的成績單,不好交代。而這其實,也是對廣電推動5G建設的催促。

2019年,被稱為中國5G元年的一年。工信部在2019年6月面向中國移動、中國聯通、中國電信以及中國廣電四家機構下發首批5G牌照,這四家機構成為國內負責5G建設的發包“先行者”,有信任,也有壓力。

2019年6月至今,三家運營商5G基站建設已超40萬個,終端用戶數突破6600萬,“5G+”“5G全場景智慧物流系統”“5G智慧園區”“5G套餐”,從基建到創新,從9元套餐到億元生態場景規劃,三家運營商“鬥志昂揚”。

中國廣電卻是老神在在,遲遲未有明確的商業部署動作。但也不能忽視已經完成一定的前期儲備工作,比如頻譜標準、基帶芯片網絡、5G數據呼叫、系統方案等方面已經相應符合5G國際標準,或為5G工作完成相關測試。

8月底,也就是廣電繫上市公司陸續披露半年財報的同期,11家上市公司陸續發布對外投資公告,對由47家發起人組建(后中信國安信息產業股份有限公司退出,發起人數量減少為46名),中國廣電牽頭,各省網公司參与,阿里巴巴、國家電網戰略投資的“全國一網”股份公司,也就是中國廣電網絡股份有限公司,進行披露。8月4日,“全國一網”公司,已經完成申報登記。政策推動下,中國廣電5G布局節奏,明顯提速。

這家註冊資本逾千億的“全國一網”股份公司,喊着金湯匙出生。從股權構成來看,中國廣電持股51%,為控股股東,以其手中較為“值錢”的國家廣播電視光纜幹線網公司股權、已投資省網公司股權等資產及現金出資,同時隨身攜5G牌照資質、頻率資源等入局。

國家電網與阿里巴巴分別出資100億元,各自持股9.8813%,其後是廣東廣電網絡發展有限公司,出資62.3億元,持股6.1623%,北京北廣傳媒投資發展中心有限公司出資38.9億元,成為“全國一網”股份公司的第五大股東,持股比例3.8469%。其餘約20%股權,則分散於其餘41家公司手中。

從11家上市公司的具體認股情況來看,東方明珠、貴廣網絡等9家以現金方式出資,電廣傳媒在出資2億元的同時,將湖南有線51%股份等資產投入其中,同時歌華有線則以股權方式出資認購,北廣傳媒以其所持歌華有線51%股權進行認繳,對應38.9億元,也就是前述“全國一網”股份公司的第五大股東。

對此,業內有聲音提出,歌華有線以股份入股,或有對未來“全國一網”股份公司借殼上市的考量。

廣電系的上市公司們,對於參与”全國一網“股份公司也有眾口一詞的期待,“為了實現全國有線電視網絡的統一運營管理、國有資產的保值增值,建設具有廣電特色的 5G 網絡並賦能有線電視網絡,完成以全國互聯互通平台為基礎的有線電視網絡IP化、智能化改造,促進有線電視網絡轉型升級,實現全國一網與5G的融合發展,中國廣電聯合其他發起人共同發起組建中國廣電網絡股份有限公司,有利於公司深度參与全國一網整合及廣電 5G 建設,符合公司的戰略發展方向”。

政策助推遇上轉型拐點,5G布局對於廣電系已是不得不發,只是,能否真的幫助廣電脫離困局,再度迎來上升期,還是不可蓋章的走勢。

主要是,難點還有不少。

首先,在於5G牌照共用問題,據業內分析,目前工信部要求,兩個毫無關聯的獨立公司無法共同使用一張牌照,即中國廣電的5G牌照,不能與作為獨立法人的地方有線網絡公司共享,華數傳媒等上市公司也曾向媒體表示,中國廣電獲得5G牌照,上市公司與之不存在股權關係,因此對業務並無重大影響。

而按照“全國一網”股份公司的股權架構,僅以現金出資的9家上市公司,或仍面臨無法使用5G牌照的現象,而可能推進的方式,是以成立合資公司等折中方式,獲取牌照使用權。

此外,還有廣電的遺留問題。全程全網、統一管轄下的約束力,與各自為營的“一省一網”截然不同,而融合的難點,往往在於能否形成自上而下的統一決策和自下而上的響應動作,現實中常年“各佔山頭”的省網公司能不能聽話,執行的速度,都還是未知數。

不僅如此,對於“全國一網”股份公司而言,儘管廣電擁有700M頻段的絕對優勢,卻仍是難以補足其在通信運營領域缺乏專業人才、技術以及資金方面的劣勢。

目前,“全國一網”股份公司尚未正式掛牌,內部體制機制的搭建、理順,各省網與戰略方協同運營,均需要不少時間。且在業內看來,此次整合“全國一網”,中國廣電以牽頭作用為主,協助實現資源的集約化,而進一步的具體落實,還要看省網如何“接住”放穩,接下來,必然是長線“作戰”。

此時各上市公司家長們圍在一起討論的問題,當不限於當前的成績單,而是不遠的未來。

【本文作者靳夕,由合作夥伴微信公眾號:剁椒娛投授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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人臉識別偷拍買房多花30萬?專家:涉嫌侵犯消費者權益_屏東汽車借款

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想買房的你走進了一家售樓處。熱情的工作人員舉着托盤走到你身邊,托盤上放着三種不同的飲料。在接下來的一個小時里,他會替你考慮周末去哪娛樂,孩子在哪上學,怎樣付款“最划算”……

但他大概率不會告訴你,當你在暢想未來的美好生活時,天花板上的攝像頭正在對你進行人臉識別。

“售樓處戴口罩也能人臉識別!”“殺傷力驚人的售樓處人臉識別系統”……以“買房”加“人臉識別”為關鍵詞在網上檢索,這樣的消息比比皆是。

在南都記者的調查中,多家售樓處承認安裝了人臉識別系統,更有房地產業內人士稱,“類似的系統每一個公司都有”。但專家提醒,未經消費者同意就抓拍其人臉照片涉嫌侵權,數據一旦泄露危害極大。

1

房企暗中鋪開人臉識別,有購房者戴頭盔看房

近期,一則“戴頭盔看房”的小視頻在網上流傳。視頻中還有字幕:“為保護個人信息,戴着頭盔去看房”。

導致看房者出此奇招的,正是售樓處的人臉識別系統。

房地產中介袁宇告訴南都記者,房企安裝人臉識別系統,與其“分銷模式”有關。每當新樓盤上市時,房企一方面會花大量費用做營銷宣傳,吸引潛在購房者,另一方面也會找各種賣房平台作為“分銷渠道”,讓渠道幫忙招徠客戶。

如果購房者是看了房企宣傳前來買房,叫做“自然到訪客戶”,說明房企的營銷費沒白花;如果購房者被渠道中介帶上門,就屬於“渠道客戶”,房企要給予中介一定的“好處費”,即提成傭金。

過去,房企銷售與渠道中介搶客戶的“混戰”經常發生。而人臉識別,就是為了幫助房企判斷某個購房者是什麼類型、是誰的客戶,傭金應該發給誰。

“現在基本上每個開發商都有這種人臉識別系統”,房企員工徐怡芳對南都記者說,如果沒有人臉識別,就會有很多“灰色地帶”。

她舉例說,客戶A和客戶B一起來售樓處,銷售A接待了他們,但只有客戶A登記了信息。當客戶B再次上門時,是跟中介B一起來的。最後,客戶B通過中介B成交了。銷售A發現他接待過客戶B,會認為這是他的客戶,銷售A和中介B就會產生爭執。

徐怡芳還提到,房企銷售和渠道中介的傭金不一樣,一些購房者會在自己到過售樓處后再去找中介。“中介會給他們一些優惠的甜頭,但對於房地產公司來說,這一單的銷售成本就變高了,既花了營銷費,又多付了傭金。”

房地產中介程鑫認為,除了房企,中介也能從人臉識別中受益。他告訴南都記者,人臉識別可以確定中介的首看時間、獲客數量。在中介首次帶客看房后,房企會為中介機構提供兩到三個月的保護期。這期間即使有其他中介搶走客戶並簽約,也不會獲得傭金。

2

記者現場調查:戴口罩也會被“無感”抓拍

南都記者調查發現,為了滿足房企需求,多家公司推出了“人臉識別渠道風控”產品,且市場鋪得很大。

以深圳市明源雲客电子商務有限公司(下稱“明源”)為例,該公司在其官網宣稱,相關產品已覆蓋“80+”城市、“1100+”項目。佛山市大邁信息科技有限公司(以下簡稱“大邁”)則介紹,疫情發生后,看房者往往戴着口罩,但其系統在江門駿景灣集團-領峰項目上線一個月以來,識別率仍然高達97.77%。

近日,南都記者以購買產品為由,聯繫上了明源公司銷售陳兵。據陳兵介紹,明源的人臉識別系統分為軟、硬件兩部分,包括多家合作廠商:攝像頭等硬件跟曠視定製,算法與華為合作,數據則緩存在阿里雲。

“我們做過測試,可以同時識別50個人,戴口罩也可以識別。”陳兵說,與傳統的安防視頻不同,系統可以識別並預測看房者的行動路徑,框選其必經路線,設置攝像頭進行抓拍。拍完后,系統還會自動選出一到兩張“最優照片”。

等看房者確定買房,用“人證一體機”進行身份驗證時,系統後台就會將身份證信息綁定到此前的記錄上,“相當於人、人臉、手機號、所有來訪記錄進行比對”。

當記者以前述“戴頭盔看房”的視頻舉例,提出看房者可能有隱私顧慮時,陳兵表示,人臉識別攝像頭和監控攝像頭的外觀一樣,可以全程“無感”抓拍。“他們是不知道的,之前確實聽說過相關的案例,但是現在慢慢沒有了。”

為了體驗無感抓拍的效果,南都記者假裝看房,來到了北京市大興區的中國鐵建·國際公館(下稱“鐵建”)售樓處。這裏正在使用明源的產品。

在一個小時的體驗中,南都記者看到了多個標着“曠視”字樣的攝像頭,一樓有三個,二樓樣板間區域至少有兩個。但無論是在售樓處門口還是樓內,攝像頭處均無人臉識別提示,銷售人員也並沒有提及人臉識別。

記者全程戴口罩完成“看房”后,陳兵詢問了記者當天的衣服顏色,很快找其同事調出了四張抓拍照片——每一張照片都成功拍到了記者,有一張甚至是記者在售樓處外張望的照片,右上角的時間標記精確到秒。

為了更全面地展示系統功能,陳兵又展示了另一個項目的後台截圖。

截圖显示,戴口罩的陳兵在33分鐘內被抓拍到三次,每一次抓拍的時間、照片、“人證一體機”拍攝的對比底圖及“人臉相似度”均列在其中。

此外,系統還有“查看短視頻”的功能,其中一個視頻展示了陳兵從畫面外走進售樓處門口的全過程。

在明源雲客的宣傳文章中寫道:

如何做好防飛單工作,成為疫情好轉之後各大房企的重點工作之一。

常見飛單的三種方式:

1、內單外掛:藏客漏客,家賊難防

2、案場截客:家門口撬客,防不勝防

3、客戶飛單:主動找中介,你能奈何?

推出了三重風控體系:

1、來電:一台可以防飛單的電話

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2、來訪:一台可以防截客的iPad

3、復訪:一套可以口罩人臉識別的渠道風控,從此告別飛單

樓盤案場使用渠道風控人臉識別系統之後,只要客戶到訪過案場,客戶的臉就會被人臉識別攝像頭抓拍,留下到訪過案場的記錄和證據,客戶走出去被截客或者出去主動找中介換號飛單也不行,因為,客戶被報備后經紀人帶看時,渠道風控就會識別出客戶已經到訪過案場,並且後台可以調出客戶初次到訪的時間,然後比對初次到訪時間和客戶被報備時間,如果到訪時間早於報備時間,說明很可能被飛單了。

3

一張臉關係到幾十萬元?信息不透明導致糾紛不斷

在房地產從業者看來,人臉識別好處多多。但對於消費者來說,其中暗藏貓膩。

“一般人對類似人臉識別這樣的高科技運用,大概都是一種‘用就用了唄’的無所謂態度。

不過,當人臉識別和購房優惠掛鈎,一張臉算下來有好幾十萬的折扣時,恐怕沒人能夠淡定了吧?”房地產自媒體“重慶地產news”這段話,道出了其中玄機。

在去年底發布的一篇文章中,該自媒體稱,某項目推出了一系列年底購房優惠,只要購房者第一次到訪項目併當場下單,各種折扣算下來可以少花30萬元。但購房者必須是第一次到訪,或者說此前沒有被攝像頭拍到過。

同一套房屋,消費者從不同渠道購入,差價在幾萬元到幾十萬元不等。“貨比三家”本是人之常情,但房企用上人臉識別之後,就等於將消費者“一拍定終身”。

“戴頭盔看房”的極端案例由此而來。但大多數消費者並不知曉人臉識別的存在,因此與房企、中介產生糾紛。

“售樓處在不告知本人,未經授權同意的情況下,擅自私下識別獲取人臉生物信息,這種違法行為嚴重損害了本人個人生物信息安全。”今年8月,有網友在人民網“領導留言板”投訴稱,天津“XX文苑新房售樓處”擅自採集了他的人臉信息。

原來,一個月前,這位網友通過中介購買了XX文苑的一套房屋。但在8月4日,他被售樓處告知,售樓處的人臉識別系統曾經識別到與他相似的人獨自看房,因此他屬於自然到訪客戶,不屬於中介渠道客戶,不能享受渠道優惠。

“僅通過未經本人授權的人臉識別對比,售樓處就單方面霸王條款認定本人曾來過售樓處,為售樓處自訪客戶,嚴重損害本人購房利益。”這位網友說,在多次交涉中,售樓處均“態度惡劣”,他投訴無門,“十分困擾”。

之後,天津市河西區政府反饋稱,該事件“屬於合同糾紛,建議市民到法院自訴解決”。對於網友提到的售樓處“侵權私自獲取人臉信息”的行為,河西區政府並未回應。

這位天津網友的遭遇並非孤例。在各個網絡社區內,均有網友反映類似問題。

一位知乎網友提到,她的老公曾經陪朋友去看房,沒有主動留下任何信息。今年兩口子自己買房,找的是中介,也談好了“返點”。但他們交完首付后,中介說,兩人被人臉識別系統鎖定到了此前接待朋友的銷售身上,不屬於他的客戶,也就無法返點。

4

專家:無感抓拍不合規,涉嫌侵犯消費者權益

所謂的人臉識別渠道風控產品,最大的賣點之一就是無感抓拍:陳兵在向記者推銷時,多次提到這一點,並稱這會提高客戶的體驗。

售樓處的人臉數據會被保存多久?陳兵稱,人臉數據、手機號碼“都是永久保存的”,但房企內部一般只對指定的管理層開放數據查看權限。

在實地體驗“無感抓拍”后,記者以看房者身份致電鐵建售樓處,詢問人臉識別情況。工作人員承認了系統的存在,但辯稱售樓處沒有隱瞞客戶,“一進門的位置就有攝像頭”——她認為,看房者看到了攝像頭,就會意識到自己的人臉會被抓拍。只有確定成交的看房者,才會被要求輸入身份證等更具體的個人信息。

然而,當記者要求刪除人臉圖片時,該工作人員表示,如果集團核對信息時發現錄像缺失,“有的領導肯定會挨說,可能會有相應的處罰”。因此,她拒絕了記者的要求,並坦言短期內相關信息不會被刪除。

需要指出的是,不同的房企和技術企業,對於數據存儲期限的說法並不一樣。在探訪鐵建后,南都記者又以看房者身份致電萬科和保利旗下的部分售樓處,多個銷售表示確有人臉識別系統。一位銷售說,渠道客戶的人臉數據會保存一個月,自然到訪客戶的數據則會永久保存,無法刪除。

產品與明源類似的大邁相關工作人員則表示,人臉照片會在雲端存儲一年。

售樓處使用人臉識別系統對看房者無感抓拍,是否侵權?

《網絡安全法》和《民法典》已有規定,收集、使用個人信息,應當遵循合法、正當、必要原則,公開收集、使用規則,明示收集、使用信息的目的、方式和範圍,並經被收集者同意。

今年10月1日開始實施的《信息安全技術 個人信息安全規範》(下稱“規範”),提供了更加詳細的操作指南:收集個人生物識別信息前,應單獨向個人信息主體告知收集、使用個人生物識別信息的目的、方式和範圍,以及存儲時間等規則,並徵得個人信息主體的明示同意。

多位專家表示,售樓處工作人員所謂“購房者看到攝像頭就等於知道被抓拍人臉”的說法,完全不能成立。

App治理工作組專家何延哲認為,主打“無感”的個人信息收集和處理行為,存在明顯的合規問題:既沒有單獨向看房者告知收集、使用其個人生物識別信息的目的、方式和範圍,也沒有徵得個人信息主體的明示同意。此外,人臉識別將看房者區分為不同類型,給予不同的優惠力度,還有“價格和服務歧視”的嫌疑。

在他看來,售樓處完全可以採取更透明的方式:工作人員在看房者進入售樓處之前就告知人臉識別的存在及其用途,讓看房者自主作出選擇。

中國信息安全研究院副院長左曉棟指出,售樓處使用人臉識別系統的目的是維護自身利益,而不是保護用戶權益,因此使用該系統的正當性、必要性令人懷疑。直接將看房者人臉照片上傳雲端的做法,也會帶來較高的安全風險。

“目前國家正在制定的人臉識別數據安全標準,對數據的存儲、傳輸、銷毀有嚴格要求。

相關企業應該考慮這些問題:永久存儲數據有必要嗎?是否與用戶達成約定?”左曉棟指出,在房屋銷售的場景下,看房者的人臉信息會關聯其他個人信息,相關數據一旦泄露,危害極大。

北京清律律師事務所首席合作人熊定中認為,售樓處的無感抓拍,已侵犯了看房者的個人信息權益,“侵權行為與侵權結果非常明顯”,值得探討的是有哪些侵權主體。

“售樓處的組織方肯定是侵權行為的第一責任人。有個比較有意思的問題是,人臉識別的技術提供方是否侵權。我個人認為要重點關注技術提供方的主觀故意和過錯問題。雖然他們在出售產品和技術的時候不一定知道最終用在何處,但他們具有法定義務去審核接收方是否盡到了合理的個人信息保護義務,自己的行為是否在幫助接收方共同侵權。”熊定中說。

左曉棟建議,任何機構與企業應該慎重使用人臉識別系統,使用前需要仔細評估其正當性、必要性、安全性。“用戶擁有知情權。如確需使用,應當徵得用戶同意。”

【本文作者潘穎欣 馮群星,由合作夥伴微信公眾號:騰訊科技授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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便利蜂真比7-11抗造嗎?_房屋二胎

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互聯網+大數據的打法,滲透到傳統行業已經不鮮見,甚至成為很多新品牌快速崛起的法寶。

生鮮零售如盒馬鮮生、美妝如完美日記、飲料如元氣森林,都在用技術重構行業的生存邏輯。而放到久未創新的便利店行業,便利蜂成為人們口中迅速躥紅的“另類”。

今年以來,便利蜂佳績頻傳。據媒體報道,便利蜂先是完成新一輪融資,后又有消息稱北京超500家門店實現盈利。

不加盟只直營,本身已經反行業常識,卻仍能實現迅速擴張和盈利,要知道7-ELEVEn在北京16年時間也不及300家門店,而且一直未跨過整體的盈利線,背後離不開更具顛覆性的数字化驅動系統。

關於該系統如何運作,媒體筆墨已經非常多,在此不多贅述。簡言之就是,這套系統可以實現從門店選址、選品、訂貨、人員安排等各個環節的智能化管理,從而保證便利蜂門店的高速運轉。

我們更關注的是,線下的業務難點頗多,當雲端的暢想落地之後,是否真能做到智能高效又兼具服務溫度。為此,「DoNews」實地探訪多家便利蜂門店,並與7-ELEVEn進行比對,看看它究竟贏在哪兒?

品牌力構築高粘性:21%顧客寧願繞道而來

在盡量保證選址環境相同的情況下,我們來到位於北京銀網中心的7-ELEVEn和便利蜂,進行走訪調研。

工作日上午八點半,此時正值上班高峰,半小時時間里,便利蜂客流達到了138人次;而在相同時段,7-ELEVEn則遜色了些,進店人數為78人。

在蹲點統計客流的過程中,出現了一個有意思的現象:進去的幾十個人,大多“只進不出”,他們在做什麼?帶着好奇,我們走入店中,“嚯~為了一頓早餐,竟排起長長的隊伍。”

而此時,7-ELEVEn顧客並不多,他們為何不去7-ELEVEn,寧願在此大排長隊呢?記者隨機採訪了幾位消費者,總結起來可以概括成三個關鍵詞:距離近、更實惠、服務好。

在銀網中心,便利蜂確實在位置上稍佔優勢。儘管7-ELEVEn和便利蜂分別處於拐角兩端,但便利蜂更靠近大廈入口,所以相對更順腳。不過換個角度看,這也是便利蜂在選址上的強勢:誰能搶佔優勢點位,誰往往擁抱客流。

不過值得一提的是,即便便利蜂更順路,但繞過7-ELEVEn選擇便利蜂的人佔比近21%,而同時段繞過便利蜂選擇7-ELEVEn的人佔12%。這些願意繞遠而來的顧客,也有着較高的忠誠度。

一位受訪者表示,因為小區附近的便利蜂體驗還不錯,直到公司樓下開了便利蜂,就很少光顧7-ELEVEn了。儘管早餐常常要排10多分鐘,但因為有喜愛的餡餅和流沙包,價格也比7-ELEVEn實惠,早餐不過5塊錢,就能吃得很豐盛。

也有消費者對7-ELEVEn的服務頗有微詞,“盛菜的時候還要抖一抖,要給不妨大方地給,說白了消費者也不差那一點,這樣的舉動很容易引起反感,便利蜂的服務相對好一些,因為又是自助結賬,比較適合現在的年輕人”。

這樣的排隊“盛況”大約持續到10點左右,便利蜂的早高峰才算真正過去。而11點半左右便利蜂又開始迎來午高峰。15分鐘不到,熱食區又排起30多人長隊。再去看看7-ELEVEn,此時排隊買熱食的還不到10人。

相比早餐,午餐的平均客單價應該能做到20元左右。儘管中午訂外賣的比較多,但客流量並不比早餐差。當被問及為何選擇便利蜂時,我們得到最多的回復是:便利蜂的菜品更豐富,味道也更接近家常。

便利蜂為何能做到如此高粘性,消費者的回答或多或少已經給出了答案。但深入內里,這與便利蜂的產品力、運營力脫不了關係,此處先按下不表,後文再詳細分析。

當然,拿一家店來論證顯然不夠充分。「DoNews」在某工作日的下午時段,又來到富頓中心。儘管下午時段的客流量比不過早午高峰,但便利蜂依然勝過了7-ELEVEn。

令記者驚訝的是,如今7-ELEVEn也被“逼”到不得不“整改”的地步了?去年記者曾在富頓中心辦公,當時便利蜂富頓中心門店還未營業,也算得上7-ELEVEn的常客了,那時7-ELEVEn的陳列相對比較雜亂,但眼下顯然是重新規整過一番,如果你也曾親歷過,一定會有相同的感受。

在富頓中心上班的兩位白領,剛從便利蜂買完水果出來,當被問到為什麼不去7-ELEVEn時,手拿砂糖橘的女士告訴「DoNews」,“便利蜂的水果太便宜了,這一盒才4塊錢,7-ELEVEn的水果可選擇性少還很貴”。

另一位女生則回答到,“7-ELEVEn畢竟算日資企業,而便利蜂是國內本土的新品牌,現在國貨這麼火,還是應當支持一下。”當被追問一周光顧幾次時,該女生表示,“其實不應該問一周來幾次,而應該說一天來幾次。沒事嘴饞的時候,就會下來逛逛。”

非工作日時間,我們又來到家附近的一家便利蜂。該門店緊臨着盒馬鮮生,雖然不及盒馬客流量大,但也覆蓋老中幼等多層客群。

有位小朋友選購了一款玩具;一位老人因為自己一個人居住不常下廚,在便利蜂買炒麵成了常事;在附近少兒英語教育機構上班的外國友人,因為炒菜比較合胃口也是這裏的常客。

總之,不同時間、不同地點去到便利蜂,發現它總能維持較高水準。有趣的細節是,在蹲點過程中,一位消費者剛跟朋友吐槽完便利蜂人多,轉身還是選擇了便利蜂。還有些消費者根本說不出寧願在便利蜂排隊的原因,只能說是“隨心”“隨性”“佛系”。其實,消費者對品牌形成的粘性,往往並不自知。

零售業本就是勤行、苦行,品牌效應往往藏在細枝末節里,環境、產品、服務,往往能於無形中牽連消費者的心弦。而今,便利蜂已經慢慢築起品牌之牆。

產品力構築高差異:實力演繹“人無我有,人有我優

我們還想探尋一下,便利蜂和日系便利店到底有什麼區別?

明黃溫暖的裝修風格,智能化的結賬方式,新鮮實惠的生鮮食品,確實給人全新的體驗。除此之外,不是“資深老粉”,很難再說出更具體的差別。此次實地探訪,筆者對便利蜂又有了全新的認識。

飯糰、壽司、便當是日系便利店的特色,便利蜂雖然也有涉及,但並不是主打品類,它也沒有跟風模仿,熱食和自有品牌,才是便利蜂最大的差異點之一。

便利蜂的熱食區域,幾乎佔據了門店近三分之一的面積,而且很多產品屬獨家特色,比如臘汁肉夾饃、千恭弘=叶 恭弘豆腐肉餡餅、蝦仁魚籽福袋、蜂蜜芥末夾心卷、南瓜流沙包等,在APP下單還可以享受更低的價格。

再者,便利蜂的炒菜,有15種可以選擇,7-ELEVEn則只有12種。從菜色上看,便利蜂的調味料應該沒那麼重,這也是大多消費者選擇的家常味道。從熱食來說,便利蜂的中國味道越來越濃。

有消息稱,便利蜂的鮮食和自有品牌的營收佔比基本與三大日系便利店持平,外界對此仍有持懷疑的態度。走訪前,記者其實也有疑惑,但在店裡多逛幾圈,答案便不言自明。

7-ELEVEn的自有品牌已經覆蓋了堅果、滷味、烘焙、個護、生活用品等幾大品類,便利蜂作為後來者卻絲毫不遜色,這些品類不僅均已涉及,大多更具性價比。甚至,7-ELEVEn沒有的奶製品、汽水,便利蜂也已經走在了前列。

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例如,便利蜂與天津海河牛奶合作的可可牛奶和苦咖啡牛奶,據傳常常被賣到脫銷,甚至北京門店比天津賣得更好。在銀網中心奶製品的貨架上,記者看到海河牛奶確實賣到所剩不多。

據了解,海河產品的暢銷,離不開系統算法的精準推薦。便利蜂的大數據系統能夠挖掘各地的特色商品,並針對不同市場和門店,進行產品銷售預判,從而匹配最優解。

從便利蜂的自有品牌“蜂質選”上線,短時間內能加速圈地,除了智能算法推薦,也離不開供應鏈的搭建。

目前,便利蜂不僅出手投資了北京7-ELEVEn鮮食合作工廠呀咪呀咪,此後又在華北、華東多地投資建立鮮食工廠。

供應鏈端的實力,實際上也反哺了便利蜂產品的差異化和個性化。更重要的是,便利蜂的自有產品,大都緊貼時下年輕人的消費趨勢。比如飲品界火熱的“無糖”“氣泡”等元素,蜂質選已經及時跟進並上新了“無糖茉莉花飲料”、“荔枝味蘇打氣泡水”。

這或許是消費者偏愛便利蜂更好的註腳。一位便利蜂的“鍾愛粉”告訴記者,“便利蜂很會get消費潮流,比如復古大辣片流行的時候,便利蜂就跟源氏大辣片進行了合作”,這款老式辣片也是她經常回購的產品之一。

網紅產品,是便利蜂又一大差異化優勢。

「DoNews」發現,便利蜂的網紅食品,品類覆蓋度也非常廣,已經圍繞冰淇淋、速食、甜點、水飲、肉脯零食、糖果巧克力在做深度布局。

這些網紅食品大多也是近來比較火熱的新消費品牌。譬如,果酒品牌貝瑞甜心、梅見,滷味零食王小鹵,自熱食品莫小仙,速食米粉霸蠻等,早已爬上了便利蜂的貨架。除國內的網紅零食,筆者也發現很多海外網紅品也在便利蜂可以找到。

據了解,便利蜂的大數據選品,考量的數據維度相當多,如消費者喜好數據、其他平台銷售數據、地域經濟差異等因素,是網紅食品較快頻率推陳出新的關鍵。

基於此,我們也特地考證了機器選品是否真比人工選品出色。一般便利店貨架陳列的規矩是,越靠上的產品,往往是新品或暢銷產品。

我們隨機讓7-ELEVEn理貨員幫忙推薦一款網紅食品,他推薦了a1零食研究所的西瓜味吐司,同時他告訴記者這款產品剛剛上新,目前有第二份半價的促銷活動。

再來到便利蜂烘焙區域的貨架,我們開始並沒有發現這款產品,經詢問店員后,得知這款產品一周前就已經上架了,如今又被系統推薦到貨價的最底端。

面對同一區域的顧客,人工經驗和數據系統分別做出了不同的判斷。而在不同區域的便利蜂門店內,這款產品被擺放的位置也不盡相同,即所謂的千店千面。

更重要的是,便利蜂可以拿到更低的價格,這款吐司便利蜂比7-ELEVEn便宜了一毛錢,但也充分說明便利蜂對上游的議價能力。

差異點往往就是盈利點,便利蜂用實力演繹着“人無我有,人有我優”。

對便利蜂的探討,大多存在於商業模式的分析,但有時候走出來看一看,便利蜂確實作出了有別於日系便利店的差異化,是值得我們重新審視的、實實在在的國貨便利店之光。

運營力構築高效率:人與機器的平衡藝術

機器的“理性”在降本增效上果真出色?又該如何面對“感性”的挑戰?人與機器如何最大化協同?這不僅是便利蜂在解決的問題,也是人類未來要面對的終極話題。

在智能化系統下的助推下,便利蜂的單店人工成本得以降低和改善。在一些高銷店,雖然仍與7-ELEVEn的員工人數無法拉開較大差距,但在一些店面不大的普通門店,基本可以做到1~2人管店。

外界常質疑:人少了服務的溫度就減弱了。但「DoNews」認為,這要看機器替代了哪些工作,人又被安排在怎樣的崗位上。

從選品、訂貨、上架、促銷,便利蜂的員工幾乎等同於“撒手掌柜”、“傻瓜式操作”。短保商品的电子價簽會實現自動改價;店內商品價格的調整、商品的保質期臨近、顧客呼叫服務等,系統都會及時進行播報。

科技的輔助讓人從冗餘的工作中擺脫出來,以便及時提供更好的服務。記者在便利蜂門店看到有類似督導崗的店員,除了日常工作外,還會巡視店內情況,在排隊較長時,幫助顧客盛裝商品,以加快排隊進程;當遇到老人購買即食便當時,還會幫助加熱食物。

而在探訪過程中,無論哪一時段進入7-ELEVEn,都能看到理貨員忙碌補貨的情形。被繁複工作困擾的傳統便利店員工,很難有多餘的時間和心力,來照顧店裡的突髮狀況、顧客的感受。知乎上有個“7-ELEVEn服務差”的相關問題,很多消費者吐槽深受服務員推銷產品、動作慢、脾氣不好的困擾。

在便利蜂,還有兩個運營細節值得一提。便利蜂的每家門店都有小小的“倉庫”,類似“店倉一體”,員工根據系統提示,隨時從小倉庫拿取相應的幾件貨品及時補貨。如此,既保證了門店動線的暢通,又兼顧門店的整潔。

另外,便利蜂的貨架是可移動的,陳列也有講究:多排分散排列,從而多觸點觸達消費者,增加消費者瀏覽時長,提高下單率。而7-ELEVEn的貨架是長條狀排列,顧客很容易因為與他人擁擠而降低購買意願。

新零售時代,已經沒有明顯的線上線下之分。為增加更多觸點,便利蜂已經上線了小程序、APP、外賣平台等線上渠道,以此實現多渠道、多場景的覆蓋。

便利蜂APP上有很多專屬折扣,包含通用滿減券、外賣通用券、訂單全額返、邀好友免單等多種玩法。一位消費者告訴我們,APP上還有很多簽到、做任務賺禮金的遊戲,而且都是很實在且易得的優惠。

說到底,零售業到最後比拼的還是洞察力、執行力和極致細節力。

結語

有言道,“新消費時代,任何事情都值得重做一遍”。

當司空見慣的日系便利店漸漸失去吸引力,便利蜂以新技術為“魂”,以視覺、味覺、舒適度等要素的精耕細作為“血肉”,打造着便利店行業的新風尚。

我們有幸看到,中國的便利店正從效仿西方到擁有自己的特色,它的急速萌芽,很可能在未來逐漸成為稀鬆平常。

中國不需要下一個7-ELEVEn,而需要更多便利蜂。

【本文作者李可馨,由合作夥伴微信公眾號:DoNews授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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51Talk發布Q3財報:連續四個季度實現盈利_公司廠房支票融資

11月23日,51Talk(NYSE:COE)發布2020年第三季度財務業績報告。數據显示,51Talk在此次財報中表現依舊出色,連續四個季度實現盈利。在此次財報關鍵指標中,現金收入7.28億元,營業收入5.39億元,同比增長31.8%,毛利率為72.8%,同比增長1.2個百分點。Non-GAAP凈利潤3,850萬元,GAAP凈利潤3,160萬元。經營性現金流1.86億元,比去年同期增加0.63億元。

深耕普惠之路,下沉市場繼續釋放增長動能

財務數據显示,51Talk第三季度現金收入7.28億元,較去年同期5.47億元同比增長33.1%,創2018年以來歷史最高;凈收入5.39億元,同比增長31.8%。活躍學生人數較去年同期25.8萬人增長30.9%,約為33.8萬人。本季財報凈收入中,菲教青少一對一業務凈收入4.72億人民幣,同比增長46.0%,作為51Talk的支柱性業務,菲教青少一對一業務保持顯著增長,成為企業業績增長的主要驅動力。

不忘初心,聚焦主營業務,堅持服務為王,51Talk把優質教育的服務做到極致,為用戶帶來更大的價值。對此,51Talk CFO徐珉表示:‘’隨着人們的生活逐漸恢復正常,我們在第三季度繼續保持增長勢頭,實現了連續四個季度盈利。”51Talk創始人兼CEO黃佳佳也對菲教一對一下沉戰略的成績表示肯定:‘’很高興我們再次實現了強勁的財務數據及運營業績,第三季度的表現證明了專註菲教青少一對一下沉戰略的優勢和我們出色的執行能力”。

自2018年確立聚焦菲教青少一對一戰略,深耕下沉之路,到2019年提出要做首家全國性普惠教育品牌,經過兩年的不懈努力,51Talk財報數據從現金流為正,到菲教青少一對一業務實現盈利,再到此次連續四次盈利,這一系列成績不僅印證了普惠戰略和聚焦青少一對一戰略的決策正確性,也為行業中健康發展樹立了典範。

此外,51Talk高度關注用戶體驗,於2018年初進行品牌升級,並在師資、產品、技術、課程、服務端不斷優化,全方位打造精細化運營模式。除了始終堅持高標準嚴要求引入優質菲教外,在產品端,51Talk利用AI技術增加開發動畫類、互動性、趣味性的學習內容,在教學上,採用“外教一對一+專業中教輔導”的模式,幫助更多孩子激發學習興趣,提升學習效果。

優異的學習成果帶來良好的用戶口碑,今年11月,在極光大數據發布的《2020年中國在線青少兒英語教育行業研究報告》(下文稱“報告”)中,51Talk以46.6%的市場份額佔比大幅領先同賽道內的其它品牌,佔據將近一半的行業市場份額;同時以89.8%的佔比位居行業品牌認知度榜首。對於51Talk來說,用戶復購率的明顯優勢即是良好口碑的最好證明。

中菲共創吉尼斯紀錄 國人全面認識菲教

51Talk作為國內最早深度挖掘菲律賓市場的中國在線教育公司,在成立之初就堅持引用優質菲教,這也是51Talk的優勢所在。《報告》显示,相比北美外教,多數家長認為菲律賓外教的教學態度好,課堂氛圍活躍,發音、口語水平與北美外教無明顯差異,菲教的課堂質量和整體好評率高。而51Talk菲教更是以其優質的教學方法、教學態度以及標準的發音等成為廣大用戶的首選。

除了將菲教批量引入中國市場,滿足中菲兩國人民的英語學習和就業需求外,51Talk還积極充當中菲文化教育交流的橋樑。10月16日,51Talk舉辦了“2020中菲教育交流研討會暨中菲共創吉尼斯世界紀錄榮譽頒證儀式”,出席活動的兩國大使均對51Talk為中菲兩國教育和文化交流所做的貢獻表示肯定。同時,為了紀念中菲建交45周年,51Talk也率領學員,菲教,員工和兩國民眾成功挑戰“最大的線上揮手視頻集”吉尼斯世界紀錄,這也是首個由中菲共同創造的吉尼斯世界紀錄。

參與制定外教行業標準 推動規範化運營

在保證自身健康運營的同時,51Talk也积極為促進行業進入良性發展階段貢獻自己的一份力量。今年10月,51Talk成為唯一受邀參加“2020年中國國際教育年會”的在線教育企業,為未來的在線外教指導方針和要求提供關鍵意見。在會議上,51Talk與中國教育國際交流協會簽署了框架協議,共同制定在線外教招聘和培訓標準。

參與制定標準是推動在線外籍教師規範化管理、促進在線教培行業有序發展的有效途徑,也是提升外籍教師教學質量和中國教育培訓質量、推動中國教育培訓走向世界的標準化工作。對此,51Talk 也將毫無保留地貢獻出自己在教學一線積累的實踐和經驗,繼續推動行業良性發展。

【本文為原創,網頁轉載須在文首註明來源(微信公眾號ID:PEdaily2012)及作者名字。微信轉載,須在微信原文評論區聯繫授權。如不遵守,將向其追究法律責任。】

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在咖啡杯里,爆發和衰敗幾乎同時發生。

一方面,2020年雙11戰火燃盡,咖啡成為了這場全年最大的購物促銷季中最亮眼的品類之一。

精品咖啡品牌三頓半在雙11期間的銷售額超過1億元,成為整個天貓咖啡品類的第一名,連續兩年超過雀巢;而另一個精品咖啡品牌永璞發布的戰報显示,永璞在雙11期間的總銷售額達到2094萬元,同比超增長1000%,總計售出了435萬杯咖啡。

另一方面,線下咖啡館——尤其是傳統連鎖咖啡館——正在全線撤退。作為韓式咖啡館的代表,漫咖啡在北京門店大批量關閉;昔日印象里的“英國版星巴克”Costa也關閉了其在中國10%的門店;比瑞幸更早做“互聯網咖啡”的連咖啡則在今年關閉了所有線下門店,轉型為咖啡零售公司……

在與瑞幸咖啡進行了一場燒錢補貼、迅速開店的近身戰役后,連咖啡聯合創始人張洪基對“門店”的看法發生了巨大變化。

他認為,在中國未來的咖啡市場中,門店形態只有兩種:要麼是像星巴克或中石化的易捷咖啡這樣已經擁有強大門店網絡基礎的,要麼就是非常小而美的精品咖啡館——做介於兩者之間的、具有一定規模的連鎖品牌,很難。

咖啡正在逃出咖啡館,以一種更無孔不入的方式滲透進人們的日常生活:速溶粉被升級,豆子被更嚴格地挑選,更精品化的咖啡零售品保證睏倦的人隨時隨地能喝上一杯來提神。至於咖啡館裡頭坐着的人,大部分都瞄準了環境,不是商務會面就是自習辦公。

於是,當咖啡真正變成日常飲用品,什麼樣的路徑才能讓從前不愛喝咖啡的中國人接受這杯帶着明顯酸苦風味的“中藥”?張洪基透露了一個業內數據:把目光放到全國市場的話,大約有95%的中國人喝不來完全不加奶不加糖的“黑咖啡”。

中國的咖啡市場,正朝着更為兩極化的方向發展:精品的歸精品,大眾的歸大眾,前者是金字塔尖的精準客群,後者則是由那95%構成的金字塔基座。

中國到底有沒有“國民咖啡”?

在瑞幸與連咖啡瘋狂燒錢搶奪門店點位的兩年(2018~2019)結束后,中國咖啡行業的發展進入到了一個新的階段:在外界看來,行業已經跑出一個塑造了18個月閃電上市傳奇的國產品牌,用低價搖撼了星巴克的穩固市場。

直到瑞幸自爆,泡泡被戳破。

一位咖啡行業資深從業者告訴虎嗅,“如果你身在這個品類裏面,這個品類一定會因為這件事而受傷,每個從業者都會被影響。”

瑞幸神話的破滅,給過熱的咖啡消費市場降了降溫。適度冷卻后的市場分化出兩條新路徑:

1、以“精品速溶”為代表的便攜式咖啡:目前精品速溶賽道已經擁有好幾家新銳品牌,並且頗受資本喜愛。三頓半已完成四輪融資,最新的過億元B輪融資的領投方為紅杉資本;時萃SECRE從去年年底到今年相繼完成天使輪與A輪融資,永璞和鷹集也都在今年完成了數千萬元的首輪融資;

2、新式連鎖精品咖啡館:以發軔於一線城市的Manner、魚眼咖啡Fisheye、Seesaw等品牌為代表,豆子與沖煮方式都更細分。相比星巴克,它們價格較便宜、店內空間較小,有的甚至不提供座位,只有一個門臉。

兩條細分賽道的崛起,都說明中國的咖啡消費正在從門店型消費轉向場景型、功能型消費——門店環境的重要性降低,咖啡本身的提神功能、豐富口味成為最重要的消費理由。

瑞幸的垮塌還帶來一個問題——作為星巴克最大的中國挑戰者,瑞幸曾給星巴克帶來了很大的壓力,甚至曾消費者被寄予厚望,認為它能把Tim Hortons在加拿大擊敗星巴克的故事複製到中國市場中來,成為國民品牌。但這個“民族之光”破滅得猝不及防。

中國到底還會不會有“國民咖啡品牌”?

作為“外送咖啡”和“互聯網咖啡”的最早期玩家,連咖啡起家於2014年,當時的中國咖啡市場還完全沒有線上化。連咖啡最早的業務是為用戶跑腿代買星巴克,後來徹底剝離了第三方外送服務,專心運營自有品牌Coffee Box,一方面依靠社交裂變獲取用戶,另一方面開設線下小型門店做咖啡外送和自提業務。

後來的故事大家都知道了:2017年底,瑞幸入場,兩者之間以門店數和杯數搶佔規模的戰爭正式打響。在硝煙散去后,一方閃電上市、業績卻最終被證偽,另一方則關店沉寂、在沉默的2019年裡做了多種商業模式探索,最終徹底調整了方向。

今年九月,已經關掉所有線下門店、銷聲匿跡許久的連咖啡重回大眾視野,已經完全是另一個模樣。連咖啡方面表示,未來提供的產品將包括但不限於膠囊、濃縮液、凍乾粉、冷萃液、瓶裝咖啡等,也就是說,從一個咖啡連鎖品牌徹底轉型為了咖啡飲料零售公司。

乍一聽起來,這樣的轉型是想去搶奪三頓半、永璞等近兩年風頭正盛的“精品速溶”品牌們的地盤。但張洪基的思路不一樣。他認為,把咖啡做成更適口的飲料,才是中國國民咖啡的真正路徑,因此,重新歸來的連咖啡想要放下身段、極度接地氣。

一個資歷頗深的品牌,在咖啡行業中歷經起落後,開始擁抱“反門店”、“反精品咖啡”的邏輯——這樣的轉變本身,就代表了行業正在發生的、某種不易察覺的變化。

精品與反精品

用張洪基的話來說,“咖啡就應該當成飲料來做,為什麼在中國要做得像中藥似的呢?”

當成飲料來做,意味着產品要味道適口、價格不貴。他拿隔壁茶飲賽道舉例:“喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌做得最好的一點便是把茶做成了飲料,讓更多的年輕人開始喝茶了。”新茶飲產品通過加入水果、鮮奶等輔料進行味道調和,讓茶這個在年輕人看來“又苦又澀又麻煩”的過氣飲品變得時髦、好喝。

他認為,和茶飲賽道相比,中國咖啡消費市場的邏輯是相反的——強調豆子的產地、強調精品咖啡館的調性,賣咖啡的時候還在不斷地教育消費者:喝某種咖啡是更專業的,某種單品豆是更好的。

中國咖啡市場的發展與行業理念與美國市場是極為相似的,同樣經歷了三次重要的浪潮:

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第一次咖啡浪潮的代表品牌是雀巢、麥斯威爾等,它們將咖啡速食化,將咖啡豆從農產品變為標準化的商品,讓消費者更方便飲用咖啡;

第二次咖啡浪潮由星巴克引導,它為咖啡行業帶來了三樣東西,意式咖啡機、奶咖、咖啡館,讓咖啡變得更醇厚好喝、讓消費者真正體驗到“第三空間”的魅力。

第三次咖啡浪潮便屬於精品咖啡。這一概念由美國精品咖啡協會創始人在1974年首次提出,指在特定自然條件下培育出的帶有地方特色風味的咖啡豆,後來這個概念慢慢變得豐富,對豆子的運輸、烘焙與萃取方式都有更進一步的要求。

其中的代表品牌“Blue Bottle”就被稱為咖啡界的蘋果、咖啡界的奢侈品。在Blue Bottle的店中,除了意式咖啡機,你還能看到手沖、虹吸、冰滴的設備,根據它們自己的說法,Blue Bottle只選用48小時以內烘焙的新鮮咖啡豆,走精品品質路線。

不過顯而易見的是,相比美國人,中國消費者對咖啡的偏好遠遠低於茶。對初級、中級的消費者來說,那些把“厭氧水洗”“肯尼亞2A”等專業術語寫進菜單的精品咖啡館一定是難以理解的、門檻極高的。對致力於做“小而美”的品牌來說,這種門檻可能能夠保障其與目標客群精準溝通,但也意味着,自己從此告別更大的市場。

變化正在悄悄發生。

目前的咖啡賽道中,幾乎所有頭部选手都在拓展咖啡產品的邊界。

三頓半於10月推出了新的產品線——即溶燕麥拿鐵,將燕麥奶與冷萃咖啡液結合后通過凍干技術製成超即溶系列,產品同樣以瓶裝形式呈現,加水搖勻后即可飲用一杯燕麥拿鐵。三頓半強調,此次發售的產品為Demo版,未來還將繼續更新迭代。鷹集、永璞等品牌則都推出了融入茶風味的”茶咖“凍乾粉。

已在全國範圍內擁有超1萬家奶茶門店的蜜雪冰城,也在今年開始做自己的咖啡業務線——名為“Lucky Cup幸運咖”的咖啡品牌,主打平價現磨咖啡,價格非常便宜,美式5元、拿鐵6元。菜單有點像瑞幸咖啡+小鹿茶:除了傳統的咖啡類型,還有非常多咖啡飲品,包括檸檬、椰子風味的果咖,加了珍珠、奶凍的奶咖等等。

試想一下,在咖啡里喝到珍珠,恐怕會讓不少“咖啡原教旨主義者”皺起眉頭。不過,越來越多的新式精品咖啡館也開始往店裡引入咖啡以外的SKU。

魚眼咖啡的創始人孫瑜曾在GGV《創業內幕》中表示,咖啡店只賣咖啡是不可能大規模破圈和發展的。因此魚眼的核心菜單是十幾個傳統咖啡SKU+咖啡飲品SKU,每個月有兩三款不同的新品,比如立秋後就會推出只賣一個月左右的季節性產品“桂花臟臟冰拿鐵”。

在國內咖啡消費力最強勁的一線城市,也湧現出了更多的“花式咖啡”。在上海擁有17家直營店的DoubleWin Cafe採用茶飲店的模式賣咖啡,店裡的爆款產品叫做“檸檬恭弘=叶 恭弘爆爆珠冰拿鐵”;在北京的BERRY BEANS則推出了鮮榨椰子冰拿鐵、泥煤威士忌冰摩卡等創意式特調咖啡。

從業者正逐漸明白:一味追求豆子的產地與沖煮的工藝,不利於咖啡品牌的規模發展。向新茶飲學習,或許才是破圈之道。

一個咖啡老兵的樣本

關於咖啡的大眾化飲用場景,張洪基給虎嗅分享了更多“接地氣”的經驗。

關掉所有線下門店,是連咖啡2019年1月份做的決定。

2019年春節過後,連咖啡內部設立了一個團隊負責優化以前的店面,張洪基則帶一個團隊去尋找新的產品、新的商業模型。他把整個2019年稱作連咖啡的“飽和測試”之年。一整年,連咖啡都忙着藉助各種線下門店的端口,接觸更廣闊、更多樣化的咖啡消費者群體。

他認為,瑞幸的模式已經徹底摧毀了現磨咖啡的價格帶,消費者喝慣了10塊錢一杯的現磨咖啡,很難再回到原先的高價格帶。

在這樣的價格壓力下,想要保持門店擴張、穩定經營,是一件非常難的事。張洪基堅定地認為,在現在的中國市場中,除了星巴克與中石化易捷咖啡這種已有廣大門店基礎的品牌以外,後來者想要再做一個大規模的連鎖品牌,基本沒戲。

連咖啡在對新商業模式的找尋過程中,也完全拋棄了自己獨立開店的想法。

上半年,他在北京推進“口袋咖啡”項目,通過“店中店”的形式來測試咖啡與其他商業場景的兼容度,當時挑選的合作業態包括便利店、書店、花店、麵包店、甚至互聯網公司食堂等等。

下半年,連咖啡與中石化開始合作“易捷咖啡”項目。依靠加油站,中石化在全國擁有超過27000家易捷便利店,是中國最龐大的便利店連鎖企業,零售觸角深入到中國高速公路網絡的每個角落。加油站給連咖啡提供了很多新的消費場景。根據加油站的位置(城市中、高速公路入口、偏遠郊區等),易捷咖啡在試運營階段跑出了ABC三種單店模型,設備、人手配置、SKU設置都有差別。

一個有趣的例子是,該怎麼把咖啡賣給在高速公路入口加油站經停的貨車司機們?張洪基從需求端分析:雖然他們以前並沒有飲用咖啡的習慣,但他們喜歡物美價廉的東西,有較強的提神和充饑需求,最關鍵的是產品得足夠好喝。

最終他想到了東南亞的“菜場咖啡”——把那些咖啡因特別重的、質量“相對沒那麼好”的南洋咖啡豆,用糖焙炒,然後大鍋煮制,可以加煉乳、加糖,最終出來一杯甜絲絲的咖啡。

這種咖啡特別受貨車司機的歡迎,6塊錢能給一大杯。又因為貨車司機都是兩個人一組來的,那麼2杯就只賣10塊錢,再提供一些炸雞塊之類的菜品,滿足他們充饑的需求。最好的時候,這種咖啡在單個加油站一天能賣幾百杯。

張洪基從貨車司機這得到的靈感是,任何人都是有可能喝咖啡的,但不能拿固定的邏輯、用固定的產品賣給所有人,比如這種“菜場咖啡”,就往往會被部分消費者認為比較“low”。

“經歷了2019年一整年的飽和測試、看到了那麼多消費場景以後,我覺得我開始真正接地氣了,”張洪基提到,絕大多數中國人還是只賺幾千塊錢的,他們的消費決策可能在幾塊錢之間就會發生變化。

他總結:“我還是希望我們提供的產品與服務是適合中國普羅大眾的。”

我們無從判斷瑞幸之後會出現什麼樣的“國民咖啡”品牌,但可預見的是,純粹的、高價的“精品咖啡”難以規模化,未來將會有更多適合於咖啡調和的原料進入咖啡,調製成更好喝、更容易讓大眾接受的飲品。

對沒有深厚、長久的咖啡文化積澱的中國市場來說,優秀的單品豆與專業的沖煮方法,註定只能鎖定金字塔尖的消費者;咖啡因+小甜水,才是收割市場的最大公約數。

【本文作者格根坦娜,由合作夥伴虎嗅網授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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股價報收於18.4美元/股,漲幅75.24%——本土美妝品牌完美日記母公司逸仙電商11月19日在紐交所上市首日,表現搶眼。此刻,距其誕生僅4年。

上市值得慶賀,但外界對近年來上市的中概股普遍有一個質疑:用投入換時間、用虧損換規模。逸仙電商也不能倖免,在其招股書中,儘管2020年前三季度凈收入32.7億元人民幣,同比增長73.2%,有兩個數據比較刺眼:

    是2020年前三季度營銷費用占凈收入總額的百分比為62.2%;

    是2020年前三季度公司調整后凈虧損為5億元人民幣。

外界自然提出疑問:逸仙電商是否也在用燒錢換市場?模式是不是還可以持續?

其實,看看今天的蔚來就知道,如果模式可以持續,那燒錢換市場就不是問題。判斷一個公司價值的決定性因素不是營銷費用,而是潮水褪去后,企業是否完成了產品到品牌的躍遷?打下來的市場有沒有忠誠度?企業的競爭能力和競爭壁壘構建到何種程度了?企業還有沒有“自然”的增長空間……

換而言之,要解答外界對逸仙電商的兩個問題,根本上其實只需要回答一個問題:這家公司有沒有長期價值?

1、新國貨潮的歷史必然性

資本加持是國內新興企業潮繞不開的話題,在完美日記背後,站着一眾知名創投機構,包括高瓴創投、真格基金、老虎環球基金等等。

不知從什麼時候開始,輿論有了一個“資本催熟”的說法,彷彿依靠資本的力量崛起是一件很丟人的事兒,或者說,近年來的新興企業是站在資本的肩膀上成功的。但這種說法有些本末倒置:事實上,企業有能力或者有發展空間,才能吸引到資本。

需要注意的是,以往“風口上的企業”幾乎互聯網、科技企業的天下,但近年來,國內的新消費品牌在崛起,不論是上市的瑞幸、蔚來、小鵬、完美日記,還是沒上市的元氣森林等,不論他們最終是成功也好,失敗也好,都在過去我們不敢想的領域,對抗國際巨無霸。

新國貨風潮是有歷史必然性的。

首先,次世代消費者成長、民族情緒抬頭、文化自信是新國貨風潮是土壤。灼識諮詢報告显示,截至2019年12月31日,中國擁有1.714億Z世代和2.315億千禧一代,這些年輕消費者對新國貨更有好感,推動了中國本土消費品的發展,比如美妝市場。

其次,既得利益者,也就是那些跨國巨頭因其體系比較成熟,反而在創新層面進步很慢。在一些細分需求非主流的市場領域,巨頭並沒有深入觸角,就給了後來者機會。

比如在咖啡領域,介於雀巢速溶咖啡和星巴克“第三空間”中間,永璞打5-10元的精品速溶市場,瑞幸打20元市場;蔚來在成熟車企不能all in電動車、特斯拉國產化前產能有限時,打了個時間差,賣高端全尺寸電動SUV;元氣森林只做0糖飲料,而家大業大的可口可樂不可能只推零度。

第三,國內的軟硬基礎設施,即銷售渠道和製造已經完善,給了國內品牌彎道超車的機會。

還是以化妝品領域為例,在製造端,全球幾家大型彩妝代工廠如科絲美詩、科瑪,來自意大利的瑩特麗等在國內都有建廠,本土的代工企業也發展迅猛。據報道:完美日記主要供應商之一為科絲美詩(COSMAX),是韓國第一大化妝品製造廠,2004年進入中國市場,原先的客戶既包括雅詩蘭黛、蘭蔻、迪奧、資生堂等國際大牌,也包括百雀羚、卡姿蘭等國內頭部企業。

在銷售端,截至2019年,在美妝零售端,中國電商滲透率達31.4%,顯著高於美國的21.9%和全球的15.9%。中國美妝行業電商滲透率預期將在2025年進一步提高至42.6%。此外,社交平台在產品種草和購買中起着越來越重要的作用。

我曾和一些企業高管交流過,他們有一個共識:銷售端全場景服務、全域運營的趨勢對國內企業而言,不僅僅是多了一個銷售渠道那麼簡單,而是意味着商業話語權的遷移和重組。即消費者開始真正掌握了權力,倒逼企業真正以消費者為核心運營,這才是本土品牌的優勢所在,也是真正的彎道超車機會。

換句話說,如果歐萊雅、雅詩蘭黛想要“打死”完美日記,他們需要先想明白:這是在完美日記的價格檔位推出一個新品就能搞定的事兒嗎?

最後,“前人栽樹,後人乘涼”,諸如李寧、華為等企業在打造新國貨品牌上的努力和成果,也為後來者打下了良好的基礎。以李寧為例,作為運動品牌卻加入了漢字、刺繡、青花瓷底紋等文化元素,通過紐約時裝周等營銷成功轉變為代表新國貨潮流的“中國李寧”。

總而言之,目前是一個新國貨彎道超車的最好時機。核心問題在於:該如何把握這些機會?

2、完美日記的崛起與

克里斯坦森的預言

我個人認為,國內這些新晉消費品牌的打法看上去很激進、很離經叛道,但實際上並沒有什麼突破性的創新打法,在經典商業教材里都找得到——要注意,這並非貶義,它恰好能說明這些國內企業推陳出新的能力,以及某種成功上的必然性。

拿完美日記的流行來說,很多人將其歸結為社交營銷與KOL打法。事實上好像也是如此:截至2020年9月30日,與逸仙電商深度合作過的KOL超過15000個,其中包括800多個粉絲數超過100萬的KOL,比如李佳琦就是完美日記的好夥伴。

此外,逸仙電商還通過跳過中間商,建立專有的KOL管理系統的方式,以經濟高效的價格大規模營銷公司產品,提升市佔率。

2009年於國內出版的《引爆點》其實已經闡述過了這個邏輯。書中提到引爆流行的三法則:附着力法則、個別人物法則、環境威力法則。簡單來說,就是被傳播的信息首先是要容易被記住的,然後如果能夠通過那些社交型達人、內行消費者傳播出去,並置身於一個特定的環境里,就很容易引爆流行。從今天看,李佳琦的直播間不就是這三合一嗎?

事實上,能夠高速成長的企業都是遵循了一定的內在邏輯,資本不能創造,只能加速。要理解逸仙電商在這四年裡的崛起,可以仔細讀讀已故管理學家克萊頓·克里斯坦森的《創新者的窘境》(2010年於國內出版)。

克萊頓·克里斯坦森的觀點是:處於市場領導地位的成熟企業不能創新,並不是因為他們愚蠢,而往往是因為他們太聰明了,力爭把企業的每件事兒做到最好,成熟的管理和技術體系制約了他們。

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後來者總能找到一個新興的邊緣市場,針對一些邊緣客戶(通常也是新客戶)設計出他們所看重的其他特性的產品,逐漸建立一套完全不同的價值鏈網絡,而當他們在新興市場的新模式獲得成功后,會向主流市場發起反攻。這就是著名的“破壞性創新”。

比如在電動車領域,他認為成熟企業拓展該市場時,會將電動車視為一種延續性技術而不是破壞性技術,在意電瓶技術的突破,而破壞式創新不應該在意這個,而是要找到一個非主流市場,設計產品和價值網絡,用現在的話講,這叫場景驅動。

2020年8月6日,理想創始人李想有一句話在業界引起震動,他說:“還都在拼誰的續航里程更長,比來比去一個月幾百輛,所有人眼睜着(看)特斯拉從所有人身上碾壓過去。”這在本質上是對破壞性創新的“翻譯”。

所以,破壞性創新的路徑分四個步驟:1、找到新興市場;2、圍繞新興市場設計產品、服務,組織企業的能力;3、建立起在各個環節都具有顛覆性能力的價值網絡,以此形成競爭壁壘;4、向主流市場進發。

按照這個理論,我們也不難分析出完美日記品牌崛起的原因。

首先,相比於國際大牌定價對應的主流消費客群,完美日記則有所區隔,提供更有競爭力的價格和物有超值的產品體驗牢牢抓住年輕女性消費群體這個基本面。這也是完美日記“破壞性創新”的基礎。

就以口紅為例,在蘭蔻、Tomford、YSL等眾多大牌聯合女性明星打造爆款色搶奪消費者關注的時候,完美日記邀請男團偶像、影視明星代言,價格相比大牌300-400不等的平均價位,完美日記則均價不過60左右。很明顯,一開始完美日記就試圖走出顛覆路線。

“一隻口紅不過59元,第二件還五折,一頓飯的錢都不用,買各種顏色囤着不心疼,相比大牌只要五分之一的價格,它不香嗎?”一位完美日記的忠實用戶告訴我,她曾看過博主對於國貨和國際大牌彩妝使用盲測的視頻,發現相差並不大,而完美日記為代表的國貨性價比高、新品迭代快,對於手頭拮据又想要追求時尚的學生、剛畢業不久的上班族來說再合適不過了。

有了明確的市場定位,採用數據驅動(Digitally Native)和直接觸達消費者(Direct-to-Customer)的新型商業模式是第二步。

逸仙電商有超過200名工程師,致力於技術、數據和相關功能的開發,以支持公司的軟件運營和分析,截至 2020 年 9 月 30 日,該團隊約佔公司總部員工人數的20% ,占員工總數的6.3%,根據灼識諮詢報告,該數據明顯高於傳統美妝公司。

在前端,逸仙電商全渠道 DTC (Direct-To-Consumer品牌直達客戶)運營模式幫助其直接觸達消費者。

數據显示,2019年和2020前三季度,逸仙電商旗下品牌共服務了2340萬和2350萬DTC客戶,分別比2018年的700萬和2019年同期的1570萬增長了236.3%和50.0%。

在線上,截至2020年9月30日,逸仙電商旗下品牌全網官方賬戶粉絲數量超4800萬。2019年全年及2020前三季度,完美日記是國內唯一實現天貓GMV每月均超1億元的彩妝品牌。

這“一前一后”顛覆性模式極大縮短了逸仙電商的產品開發及銷售周期。與國內上市美妝公司2019年的平均庫存周轉天數126天相比,2019年逸仙電商庫存周轉天數僅為98天。

到底為止,在今天的市場環境下,其實已經足夠支撐一個企業上市了。但是上市其實是考驗的開始。我們可以數一下,迄今為止,失敗的中概股案例一般是倒在破壞性創新的第三、四個步驟,從而無法建立長期價值,那麼逸仙電商呢?

3、未來的答案:不止是“互聯網歐萊雅”

有關未來,媒體好像對逸仙電商有個通識:逸仙電商自己說要做“互聯網歐萊雅”。但是我覺得,這個比喻是沒有野心的,所謂“互聯網歐萊雅”給人的認知就是一個純電商平台,這樣無法讓其進入主流市場,也不太符合化妝品行業重線下體驗的特性。

事實上,現在逸仙電商自己也不提“互聯網歐萊雅”了,從一系列動作看,逸仙電商顯然是想做多品牌的國際性美妝集團。那麼,就如我們對破壞性創新的總結,有關逸仙電商的未來,他們需要回答兩個問題,以對應破壞性創新的步驟三和步驟四:

第一,能否建立起在各個環節都具有顛覆性能力的價值網絡,以此形成競爭壁壘?

我們先看兩組數據:

1、復購率。

根據灼識諮詢報告,2017年第三季度首次購買逸仙電商產品的客戶,在2018年第二季度前至少復購一次的比例達到8.1%;2018年第三季度首次購買的客戶,在2019年第二季度前至少復購一次的比例增加到38.9%;2019年第三季度首次購買的客戶,在2020年第二季度前至少復購一次的比例進一步上升至41.5%。

2、新品牌。

目前,逸仙電商旗下的三個美妝品牌完美日記、小奧汀、完子心選都具有高成長性。完美日記不用多說了。小奧汀在重新啟動后的第8個月,即達到完美日記第12個月銷售額水平,完子心選則將這一時間進一步縮短至其正式發布后的第3個月。

重視數據價值,圍繞品牌、產品、渠道、研發等維度加強投入的做法,讓逸仙電商積累沉澱了完美日記品牌打造中的底層能力和競爭壁壘,也讓其具備了複製成功孵化更多優質品牌的能力。

有媒體同行將逸仙電商的做法稱為打造美妝行業的“中台”,不論叫什麼,逸仙電商總之是在所謂的“燒錢”后,已經沉澱下來一套顛覆性的、獨有的、可以複製的能力和體系,這才是逸仙電商最重要的資產。

未來,逸仙電商顯然還要持續加強“一前一后”。目前,逸仙電商除了擁有1800平方米的逸仙研發中心外,在2020年3月,和科絲美詩投資近7億元,在廣州從化區建設彩妝研發和生產基地,預計2022年投產,未來產值達到20億元,將成為亞洲最大的化妝品基地。

第二,能不能進入規模更大、利潤更豐厚的主流市場。

在這個層面來說,線下店面的拓展和品牌矩陣的打造是關鍵因素。

雖然如完美日記這樣的爆款打造主要依靠線上營銷,但是對於美妝行業,線下的拓展和客戶體驗同樣很重要。逸仙電商也正在加速線下的擴張。截至2020年9月30日,逸仙電商在中國90多個城市擁有200多家體驗店。

當然,逸仙電商不可能走傳統化妝品那種線下大量地推的路線。目前看,逸仙電商的線下店面的思路是高端體驗、少而精——這有點蔚來的思路。例如在線下門店,逸仙電商就配備了一支擁有約1200餘人的美妝顧問團隊,在門店定期與客戶分享美妝內容,全程跟進。

逸仙電商聯合創始人陳宇文說,“與其說要做中國的歐萊雅,不如說想做世界的完美日記和逸仙電商。”從現在看,他不是吹牛。

【本文作者阿豪,由合作夥伴微信公眾號:闌夕授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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最近,刀哥又發現了一家藏在小吃街的不起眼的店

——粒上皇。

門面紅黃綠的配色一度撞臉交通指示燈,裝修風格極其土嗨。

但就是這麼土到掉渣的店,門口總是排着長隊,而且在全國開到了3000多家,每年賣出的炒貨高達6萬多噸!

即使在今年疫情最嚴重的時候,小吃店普遍生意凍結,仍然創造了20天賣出上億顆板栗的銷售戰績。

除了線下門店被擠爆,粒上皇在線上更是火爆。在李佳琪的直播間,僅僅15秒,就賣空了18萬份板栗,一夜狂賺200萬!

知乎上,有個“中國板栗品牌影響力十大排行榜”,排名第一的就是粒上皇。甚至還得到央視專門報道,可以說是妥妥的超級網紅。

這個小破店,究竟有什麼魔力?

1

一個小破店,如何征服央視?

時間回到1999年。

那一年,粒上皇的創始人潘俊海,還在為學費發愁,無奈下選擇了輟學。獨自從安徽農村走出來,到大城市尋求出路。

在90年代末的北京,他為了謀生,在工地搬過磚,餐廳過打雜;直到後來,開始在飯館幫老闆賣糖炒栗子。

由於潘俊海的糖炒栗子賣太好了,被老闆帶去青島開分店。 然而誰也沒想到,老闆的店不久就歇菜了,突然失業的潘俊海,一個人被坑在了舉目無親的青島。

這時候回安徽老家?不可能!重回北京搬磚?那這段時間的栗子白炒了!

思來想去,潘俊海決定:留在青島繼續干糖炒栗子!他膽也很大。

沒錢創業?借!借也不夠?賒賬!

一不做二不休,潘俊海開上了他人生第一家糖炒栗子店。

但沒多久,第一次創業還是失敗了。離開青島這個傷心地,來到溫州,潘俊海抄起老本行,開始第二次創業。

這一次,還靠賒賬!

潘俊海先是在供貨商那賒了10多萬元原料費,把店開起來了,經營的還不錯,他樂滋滋地繼續南下,打算在廣州開始他的第三次創業。

但快樂總是短暫的。到了廣州,原本要擼起袖子大幹一場,結果那一年板栗減產,市場也不不景氣,潘俊海在破產邊緣死扛,睡覺也沒地睡,就找了個倉庫搭上木板當床,洗澡就到公廁里用水龍頭沖。

2002年,down到谷底的潘俊海,終於找到了翻盤的機會。

那時候線下商超火了,潘俊海拿下了與亞洲最大的百貨零售巨頭——吉之島(后改名永旺)的訂單,通過向超市供應炒栗子,拓寬了銷路。

栗子店終於回血了。潘俊海看到了希望,同時也開始放大招

——飢餓營銷。

早在喜茶把飢餓營銷搞起來之前,潘俊海就摸到了飢餓營銷的門道。

他先是實行限購制。從量上控制每個顧客最多一次性可買兩斤,多買不行。 這招大大吊足了顧客的胃口。

在炒制時間上也非常講究,不到時間絕不將栗子賣給顧客。於是,顧客排隊等現炒栗子出鍋,也成為店鋪自帶流量的一種方式。

這下客流量上去了,潘俊海終於在廣州站穩了腳。

2005年,26歲的潘俊海創立“栗上皇”。

品類也以糖炒栗子為主打,擴充到瓜子、山楂、花生等其他炒貨,品牌因此改名“粒上皇”。從此,粒上皇開始在全國遍地開花。

2012年開始,粒上皇推出夏日應季產品——冰栗子,定位夏季市場,不僅解決了淡季問題,還一炮而紅。

更厲害的是,2018年,潘俊海在長沙開搞了一個”栗史博物館”,據說這是全球首個板栗主題博物館。

開館3天,50萬人來打卡,搖身一變成超級網紅。

粒上皇,再也不是當初那個單純得只會炒栗子的小破店了。

吃貨們把去粒上皇排隊,升級為當代吃貨的現象級日常;

甚至,以傳奇的排隊史,承載了一代人的,青春回憶。這十幾年來,排過粒上皇的朋友們拉起手,能繞地球可不只一圈。

對粒上皇板栗的瘋狂,甚至成了知乎上的未解之謎:

到底為什麼有那麼多人願意排隊去買粒上皇板栗?

甚至國外友人跑來中國,也一定要嘗一嘗粒上皇。

粒上皇這個小破店憑一己之力,把板栗這個小品類,做成了一個現象級品牌。

2

開一家火一家,全靠當網紅?

我們都知道,搞飢餓營銷、打卡,都是網紅的套路。

那麼問題來了,按照這個邏輯,粒上皇早該在爆紅的兩三年內就死亡了,畢竟有多少網紅店長壽的。

為什麼粒上皇偏偏活下來,並活得這麼好?

粒上皇能開一個火一個,不是因為網紅,是因為產品夠硬。

刷卡換現金大利多?

簡單來說透過自己的信用卡刷卡購物再將取得的物品轉售於我們收購現金返回就是刷卡換現金!

1、太狠了!全世界80%的好板栗,都被它收了

對待產品,潘俊海非常吹毛求疵。

粒上皇出了名的一點,就是堅持每年收全世界80%最好的板栗。

粒上皇的御用板栗,是燕山野生板栗。懂行的人都知道,燕山這個地方長出來的板栗是板栗界的扛把子,品質沒話說。

這些產地最好的板栗,只代表被粒上皇發了張入場券,它們能不能被選中,還要靠6輪篩選。

前4輪,從源產地對品質、大小、形狀及含糖度、飽滿程度進行優選;第5輪,篩走炒制前把有蟲口的、內腐的;最後一輪,篩走炒制中炒爆的、炒焦的、品相不好的板栗。

無形中,其實增加了很多原材料和人工成本,但潘俊海覺得值。

2、炒制過程太變態!

粒上皇在炒制板栗方面,也極其變態。

4次關火、7道炒制。

炒制過程,嚴格控制加料出料的時間、火侯的大小,黑砂白糖的比例。

這一套流程下來,要花50多分鐘。

但經過這些複雜程序的板栗出來后,沒有壞果,好剝殼。

而且區別於一般市面上的開口糖炒板栗,

粒上皇有一條重要炒制標準,就是閉口炒制。

雖然開口剝殼會方便,但閉口的板栗不會粘到黑砂,吃起來更衛生,還能保住栗仁的水分及香氣充足。

3、強悍的供應鏈!

在粒上皇,還有自己的工廠,覆蓋包裝、深加工、研發領域。

就為了一顆栗子,粒上皇還自己建了物流,方便全國範圍的配送。

另外,在加盟店的管理上,粒上皇認專業不認錢。要想成為粒上皇的加盟店,要先到相關的門店學習,通過考核才能加盟。

加盟之後也並不是沒有限制,如果監管不符合總部要求,很可能會被“砍掉”。

顯而易見,成就粒上皇的,不是別的,正是它對產品的態度。

3

那些猝死的店,犯了什麼錯

沒有一家網紅店能永遠熱鬧,但永遠有網紅店正熱鬧着。

其實,縱觀整個傳統小吃領域,一夜爆紅的店並不少。

曾經火遍北京城的黃太吉煎餅,靠賣煎餅果子1年創造了700萬營業額。

靠開奔馳送煎餅的噱頭紅起來之後,黃太吉忘記了做煎餅果子的本分,繼續大搞特搞網紅營銷那一套,除了吃,什麼都要曬,除了吃,什麼話題都有。

把自己炒到最熱的時候,黃太吉估值12個億!

迷失在資本的想象中,黃太吉甚至飄到用官方微博,拉黑每一個說煎餅不好吃的人。

黃太吉要把網紅店開到宇宙盡頭的計劃最終失敗,敗光2個億后徹底消失。

像這樣只管折騰花哨的外表,卻對產品本質毫不在意的,還有曾經紅極一時的泡麵小食堂。

當時轟動了全國文藝青年的泡麵小食堂,靠高顏值收割了一批又一批有時尚情懷的年輕人。

甚至許多餐飲屆人士,都以為抓住了風口,跟風加盟,加到400多家。

然而還沒火幾個月,一邊倒的差評就來了。

價格昂貴;

衛生不合格;

和自己煮的方便面沒有區別。

不顧產品競爭力,一味花功夫捯飭外表的泡麵小食堂們,最後被商業的大鎚無情錘倒。

從黃太吉被自己玩死,到泡麵小食堂被人罵死,會發現:人均排隊幾小時的網紅店,最好吃的卻不在菜單上。

雖然依靠他們的傳播技巧獲得了很大的關注量,但這些關注量是沒有意義的。

時間往這兩年看,這兩年的網紅品牌,又有一個新的死法:被山寨弄死。

比如鹿角巷,正版店有145家,但山寨店早卻超過了7000家。

死因是什麼呢?產品門檻低,同質化太嚴重。

炒貨行業其實也面臨着同樣的問題:技術壁壘不高,產品之間難以拉開差距。

那麼“網紅”粒上皇,是如何打造差異化的?全靠產品嗎?

隨便看一下大眾點評,現在差評也不少,很多人吐槽粒上皇的口味大不如前。

那是什麼讓粒上皇能在激烈的市場上活20年?

把差異化做到了極致。

對粒上皇來說,它最好的差異化就是成為品類第一。

這樣才能壓制同質化對手進入。

未來,如何在品類第一上站穩腳跟,就是粒上皇的下一個課題了。

【本文作者西歐,由合作夥伴微信公眾號:金錯刀授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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